课程背景

在当前的商业环境中，大型二手车运营市场管理方面临着日益激烈的竞争和不断变化的市场需求。为了保持市场竞争优势并实现可持续发展，管理方必须不断更新和优化自身的招商运营策略与技巧。

首先，招商工作是大型二手车运营市场发展的重要驱动力。通过有效的招商策略，管理方可以吸引更多优质的商家入驻市场，提升市场的整体竞争力和吸引力。而掌握招商常见话术和沟通技巧，则能够帮助招商团队更加高效地与潜在商家建立联系，促进合作意向的达成。

其次，随着市场规模的不断扩大，快速能力复制成为了大型二手车运营市场管理方亟需解决的问题。通过构建高效的团队和培训体系，管理方可以迅速提升团队的整体能力，确保市场的稳定运营和持续发展。

此外，对二手车运营市场行业的深入分析也是管理方制定有效策略的重要依据。了解市场的发展趋势、竞争格局以及政策法规等方面的信息，有助于管理方更好地把握市场机遇，制定具有针对性的运营策略。

最后，营销管理作为市场运营的重要组成部分，对于提升市场知名度和吸引力具有关键作用。通过制定有效的营销策略和推广渠道，管理方可以扩大市场的影响力，吸引更多消费者关注，进而促进市场的繁荣和发展。

综上所述，本次招商运营策略与技巧课程旨在帮助大型二手车运营市场管理方全面提升招商运营能力和市场竞争力。通过掌握招商常见话术、快速能力复制、二手车运营市场行业分析以及营销管理等关键技巧，管理方将能够更好地应对市场挑战，实现持续稳健的发展。

课程收益

● 掌握实用且高效的招商话术与沟通技巧，进而提升招商成功率

● 建立高效的培训体系，快速提升团队整体能力

● 深入分析二手车运营市场的行业现状、发展趋势及竞争格局，全面了解市场动态

● 制定更加精准的营销策略，选择合适的推广渠道，提升市场知名度和影响力

● 拓宽视野，增强创新意识，为市场的创新发展提供源源不断的动力

时间：2天，6小时/天

课程对象：二手车市场开发者、运营商和管理人员；对二手车市场运营感兴趣的企业家、投资者和研究者

课程方式：实战讲授 案例分析 视频赏析 模式解析

课程大纲

第一讲：2024年市场＆园区的五大发展趋势（如果你的园区不按趋势走，可能被淘汰）

服务化与专业化---北京和上海的园区的空置率达到27%了

产业集聚与协同创新---没有特色标签的园区在未来可能你会过得很难受

园区资产趋于证券化---进一步的打通了园区投、融、建、管、退

绿色化与可持续发展---如何合理的低碳发展，园区也是成为了必由之路

智能化与数字化转型---2022年，智慧园区的市场就突破了1500亿，到2024年相关数据显示，智慧园区的赛道将突破1700亿，每年都保持15%以上的增长

第二讲：市场＆园区规划新模式

一、市场＆园区发展4.0阶段--产业社区

产业融合＆产业社区已经扑面而来，产业和社区这两个词如何结合？

城市更新到底怎么把人城产商政融合发展？

4.0产业社区模式最大变化在哪？

第三讲：市场＆园区基础设施配置及管理升级

一、高质量发展的市场＆园区需要高配的展厅

怎么样把展厅从一个非常花钱的事情变成一个赚钱的事情？

1. 靠企业服务赚钱。如：生日会，下午茶。

2. 靠展厅出租赚钱。通过线上小程序按小时收费

3. 超级展厅不仅赚钱还提效。假设租1万方，每一年可以使用展厅10次或者20次

（惊呆了！产业园展厅还能这么赚钱？）

市场＆园区管理升级的三个方面

--打造市场＆园区管理的核心竞争力！

1. 树立正确的立场和价值观来打造更融洽的政企关系

2. 优秀运营方式及管理：从2.0的房东的空间思维运营逻辑，往3.0的股东和产业生态运营逻辑的升级

3. 深厚的产业功底及领先的数字工具，才能打造更有孵化力的产业生态

小测试&案例练习：某二手车市场

第四讲：市场＆园区招商引资

一、市场＆园区招商常见问题

1. 一通神秘电话暴露园区招商两大问题。

1）三个接我电话的招商经理讲的内容三个版本---内部管理没有做到规范化和标准化

2）给了我一份180页的招商政策---没有做到以客户为中心及个性化的服务

2. 接听招商咨询电话，务必回答好三个问题（招商三大利器）

1）我进你的园区，你对我的企业有什么样的补贴？有什么样的好处？

2）我的员工来到了这个地方怎么样安居乐业？

3）我未来来到你的园区，你能不能帮我引流做生意？

二、市场＆园区招商先做好调研

导入：市场在开展招商之前为什么要做招商调研？

---其实就是在寻找用什么样的方式把你培育的果园做好

互动：为什么很多市场不重视调研呢？嫌麻烦、有心无力、管理层没有决策权

1. 开展市场＆园区招商调研的六种方式：

1）实地走访  2）座谈讨论  3）交谈问卷调研  

4）查二手资料  5）专家的访谈  6）卧底调研

三、市场＆园区招商的六大要点

---学会制定自己的六脉神剑

1）道--找准产业赛道

2）谋--做好经营谋划

3）断--放弃短期利益

4）人--选人用人留人

5）阵--优化组织结构

6）信--良性奖惩机制

四、市场＆园区招商的数字化应用

案例：国内一流市场＆园区是怎么招商的？

1）区域发展战略 2）灯塔效应 3）区位优势 4）政策扶持

5）产业集群效应 6）创新性运营模式 7）公共服务平台 8）园区硬件设施

小组讨论：

市场＆园区招商的IP打造

--IP这么火市场＆园区应该怎么搞？

1. 打造人物IP--比如：格力的董明珠

2. 打造产业IP--比如：上海张江高科，陆家嘴

3. 打造形象IP--比如：佛山“您好-智谷产业园区”

4. 打造文化IP--比如：西安的大唐不夜城

5. 打造活动IP--营销活动

六、市场＆园区招商的心法

--用相亲心法来俘获企业

1. 技巧只是表面功夫，内在比技巧更重要

2. 体贴入微才是核心吸引力

3. 生态服务中间的四大要素：基础服务、政策赋能、企业服务、个人服务

七、市场＆园区招商的三大策略

--起一手烂牌的情况下，怎么把自己的招商牌打好？

做好数字展厅--完整地用数字孪生的方式描述未来5年的产业服务、运营服务及周边状态

动态图视频

2. 做好数智招商--让你的每一个招商人员都具备数字化的工具去招商

3. 做好生态运营--帮助入园企业省钱、省心、省时间

小测试&案例练习：某大型二手车市场

第五讲：市场＆园区运营

市场＆园区运营管理者角色变化

从猎手模式到果农模式

--产业地产身份角色大转型做不到的80%以后没有收入，你做到了吗？

二房东大势已去

--产业地产二房东变革不再是选择题！躺赚模式大势已去，产业地产二房东未来又该何去何从？是穷则思变，还是坐以待毙？

二、市场＆园区运营方法

1.产业先行，筑城在后  

2.规划先行，开工在后  

3.形象先行，内涵在后

4.人气先行，优化在后  

5.龙头先行，中小后招  

6.运营先行，同步招商

三、市场＆园区运营新模式

1.AI 产业园：赋能获客、赋能转化、赋能服务、赋能管理

2.ChatGPT 产业园：颠覆园区运营、颠覆政策赋能、颠覆招商格局

3.国民合作模式：深圳市场＆园区经验，国民共进靠谱

4.轻资产运营模式

有央企背景的全生命周期的服务商--中电光谷

重资产模式向轻重结合方向转型--中集产城

国资背景的垂直产业运营服务商--苏州园区科技

依靠专家资源形成技术服务特色--西虹桥导航

5.生态运营服务模式

市场＆园区运营3.0模式：孵化为王，营收倍增

小测试&案例练习

某二手车市场运营招商案例分析

第六讲：市场＆园区日常运营与服务管理

市场＆园区物业服务管理

市场＆园区物业安全管理

3. 运营监控

国内外市场＆园区物业与运营案例分析

1）国内外市场＆园区物业与运营经典案例分析

2）失败案例分析

第七讲：招商谈判技巧与策略

一、招商谈判准备

二、招商谈判的四大误区

三、招商谈判的七个锦囊

谈判小测试&案例练习

第八讲：共赢谈判 运筹帷幄

一、共赢谈判的理念和要诀

1. 共赢谈判的理念

所谓共赢谈判就是以共赢的理念为基础，运用有效的谈判策略和技巧，使谈判各方获得想要的利益，或使各方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢的零和博弈。

2. 谈判是一种科学

进行共赢谈判就像下棋，有一套可遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达成共赢的目标。所以，我们可以说:谈判是一种科学，同时也是一门艺术。

二、谈判要运用策略

1. 开场策略：进行共赢谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。

2. 中场策略：随后要运用中场策略，在各方的互动和内外的压力下，维持谈判的优势。

3. 收场策略：最后要运用收场策略，使各方获得想要的利益或使各方都有赢的感觉。

共赢谈判小测试&案例练习

第九讲：谈判的开场策略

一、大胆开口要求谈判时运用“大胆开口要求”策略有４项理由：

1. 有成功的可能 。(搞不好对方会答应)2. 提供回旋的空间，避免谈判陷入僵局。(因为开高后，只能下不能上)3. 提升产品或所提条件的价值感。

4. 营造对方感觉自己获胜的氛围。二、绝不首肯开价绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，若是就此接受，易予人两种联想：

1. 觉得我应该可以将价钱杀得更低才对。2. 觉得这么容易就同意成交，其中必有蹊跷。

三、大惊失色的表情

1. 对于对方的提案，要表现出倒退三步的吃惊状。

否则，对方会认为要求有被接受的可能。2. 倒退三步的反应之后，往往跟着对方的让步。

如果你不显得惊讶退缩，对方就会变得很难缠。

四、化解敌意

1. 不要在谈判一开始就针锋相对，这会导致敌对的气氛。2. 运用3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现)，扭转敌对的气氛。五、心不甘情不愿

1. 一定要当一个不舍得割爱的卖主。2. 小心不情愿的买主。

3. 运用“心不甘情不愿”这套策略，可以在谈判开始前，就能大幅压缩对方议价的空间。

4. 对方通常会弃守一半的议价空间，只因你运用了这套策略。

六、对半法则

你最初提出的价格和最终目标价格之差，要等同于对方出价与你最终目标价格之差。例如：对方要求20000，而你想以18000成交，则你的首次报价应为16000。七、钳子策略（你的条件不够好）

1. 以钳子策略回应对方的提案：你开的条件必须再好一点才行。2. 向对方发出调整的指令,然后保持沉默。

3. 谈判得来的钱都是净利润，请掌握自己时间的价值。

4. 反钳子策略：你说多好才叫好呢？

开场策略小测试&开场布局案例练习

第十讲：谈判的中场策略

一、应付没有决定权的对手(请示上级)1. 不要让对方知道你有做决定的权力。2. 诉诸更高决策阶层是将压力加诸对方,但是又可避免冲突的好方式。3. 所诉诸的更高决策阶层兴许是个模糊的上级(例如委员会、顾问群),不是一个人。二、无形的服务难见其价值1. 实体的物质或许会随着岁月而益增光辉，但是你所提供的无形服务总在事成之后被人遗忘。2. 别认为帮了对方一个忙，稍后他们会补偿你。3. 提供服务前，先谈妥价码

4. 在协商会谈的过程中做了某项让步，一定要让对方承诺相等的回报。别存有期待的心理。（这点是谈判中赚大钱的秘诀）

三、差价均分的谬误1. 不要落入差价均分的谬误。

2. 差价均分不代表一人一半，可进行多次差价均分。3. 要鼓励对方差价均分，千万不可自己做出任何差价均分的动作。

4. 设法使对方主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有获胜的感觉。

四、意见分歧的处理1. 在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧。

2. 破解之道就是采取“暂时撇开不谈”的策略，我们不妨暂时先撇开这个问题不谈。3. 先在许多的细节上达成共识以建立双方的互信，千万不能只要一个议题。

五、陷入胶着的处理1. 更换谈判成员。

2. 要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。3. 建议午餐会谈或晚餐会谈，改变谈判环境。

4. 谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛。

六、僵局的处理1. 陷入谈判僵局唯一化解之道，就是邀请第三者介入。

2. 第三者必须让双方认为立场绝对中立的前提下，才能发挥功效。3. 不要认为请第三者介入等于自己能力不足。

4. 第三者若是仲裁者，双方必须完全遵守其决定；若是调停者，可沟通双方化解歧见。

5. 在进行调停一开始，稍作让步，以取得对方信任，营造立场超然形象。

6. 勇敢面对僵局，必须要能接受掉头就走的选择，才有可能发展自己成为谈判好手。

七、投桃报李当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展：

1）如愿以偿地得到对方的承诺。

2）借此提高让步内容的价值感。

3）可以避免得寸进尺的效应。中场策略小测试&案例练习

第十一讲：谈判的收场策略

白脸黑脸 (GOOD GUY AND BAD GUY)1. 人们善于运用黑白脸策略的能力和频率超乎想象，所以当谈判的对方有2个人或2人以上的时候，就得小心谨慎。2. 黑白脸策略可以让你有效的向对方施压，又不会导致冲突。

拆穿它，对方会因计谋被识破而难为情，只好罢手。

你也可以找一个黑脸。告诉对方，你本人可以接受，但是总公司非常坚持这项原则。

直接和上级联络。

有时候邀请对方的黑脸提出解决的方案，最后对方可能会因为厌烦而阻止他表达意见。

将对方白脸也视为黑脸。

如果对方的律师站出来扮演黑脸的角色， 你可以对他说：“我知道你是扮演黑脸的角色，但是我想不需要这样，我和你们一样急着想找出解决的方案。所以让我们大家共同想出一个双赢的办法，合理吗？”

即使对方洞悉你在运用黑白脸策略，还是非常有效

视频案例

逐步蚕食(蚕食法)1. 谈判好手了解经由逐步蚕食策略的运用，可以在达成协议之后额外地争取到一些好处，或是取得对方原来不同意的承诺。

谈判即将结束之际，也就是谈判过程中最脆弱的阶段，千万小心不要成为逐步蚕食下的受害者。

谈判接近尾声时是最脆弱的，原因有2个：

因为生意刚刚谈成，你感到非常愉快，所以会成为“万应公”有求必应。

你的想法：“我们已经解决所有的难题，我可不想再回到原点，重新谈判。万一失掉整个生意，就得不偿失了。”

杰出的业务员愿意再次的努力，这点是与好的业务员有所区别之处。

避免对方蚕食策略的技巧：

对方若想取得额外让步时，以书面形式列出他们应付的代价，例如训练、安装或是延长保固期限的费用。

不要让对方认为你有同意让步的权利。运用“诉诸更高决策阶层”和“黑白脸”的策略保护自己。

对方让你进行蚕食之时，用轻松﹑无恶意的方式让他觉得他自己是个贪便宜的人。

避免谈判后的蚕食，必须不让任何细节有容后再谈判的机会，并营造对方获胜的气氛。

每况愈下1. 在价格谈判的拉锯战中，千万小心，不要使自己让步的方式有迹可循。以下的错误应当尽量避免。

每次降价的幅度相同，也就是分4次降价：250~250~250~250（会令对方持续施压）。

最后一次降价的幅度过大：400~600（会导致敌对的气氛）。

一开始就告知对方自己的底线1000（会无法再让步，无法成交）。

以小幅度的让步投石问路：100~200~300~400（对方不会轻易成交，会继续观望）。2. 最好的降价方式是一开始提出合理的让步，然后逐渐缩小让步的幅度，使对方了解这正是最佳的交易条件：400~300~200~100（对方相信已经到了你的底线）。

撤回承诺1. 撤回承诺的策略是一项赌博，所以施用的对象仅限于给你难题的谈判对手。2. 撤回承诺后所提出的新条件和原本承诺过的差距不可太大，否则会激怒对方。

3.为了避免正面的冲突，最好设立一个模糊的较高权力人物扮演黑脸，然后自己轻松地以白脸的角色出现，让对方以为你和他是一伙的。

反制策略：坚持对方先处理内部分歧后，再重新谈判。

略施小惠1. 如果对方对其谈判能力非常有自信，他的虚荣心会是谈判时最大的障碍。2. 施以小惠的策略要在最后的关头才使用。

关键点在于让步的时机而非让步的幅度。

谈判结束时，即使对方的表现很差，还是别忘记向对方道贺。

收场策略小测试&案例练习