课程背景营销管理者的核心职责和核心核心技能是什么？有的说是激励团队，有的说是制定销售策略，也有的说是协调资源和市场分析等，其实销售管理者只有两项核心职责，一个叫发展业务，另外一个叫发展组织。发展业务就是带领团队实现企业销售目标，发展组织就是我们就是我们经常讲到的构建团队和管理团队。在核心职责的基础上，优秀的营销管理者会延展出更多的核心技能， 比如：发展组织的职责需要选拔人才，组建培训体系和营造团面队氛围的技能，发展业务就要市场分析，制定目标和策略的核心技能。越来越多的销售管理者为了更好履行管理职责而需要系统的核心技能的培训和实战演练。

课程收益1） 让营销管理者明晰自己在现代企业中的管理职责和核心管理技能

2）了解自己的领导风格，学习集思广益的团队管理，团队建设以及团队的协作技巧

3） 掌握目标和计划管理的方法， 目标落地制定行动目标

4）学会情景领导， 提升团队管理技能，掌握留人，育人和管人的方法和工具

5）提升客户管理策略，掌握客户价值分析和管理的工具，提升核心客户贡献率

6）分析掌握销售运营管理的思路和具体方法

7）提升销售管理者的市场策略意识，形成宏观布局的思维

授课形式理论讲解 课堂测评 案例分析 情景演练 视频分享 课堂练习 角色扮演 小组研讨 互动答疑 脑力振荡

学习对象1. 一线销售管理人员，与销售相关的职能管理部门人员

2. 希望提升自身管理能力的人员、其他对销售岗位感兴趣的人员

3. 销管部门的人员（提供销售数据的分析和管理）

4. 中高层营销管理人员

时间安排系统学习3天（18小时）

课程大纲一、营销管理者的角色定位1. 销售管理者的核心职责？

2. 销售管理者的核心技能？

3. 成功转型：如何从销售精英到营销管理者？课堂讨论：营销管理者的核心职责和核心核心技能是什么？

二、团队管理技能

1.  如何组建团队？

(1) 团队定位

(2) 招聘的渠道

(3) 团队成员特质决定团队的特征

2.  团队成员进行销售能力训练

（1）定期的对团队成员的销售技能进行评估

（2）定期的对团队成员的销售技能针对性提升训练

（3）销售团队的培训模型

3.  如何建立有效的团队管理体系？

（1）销售团队日常管理的6个难点

（2）销售团队的高效管理工具表格有哪些？如何运用和分析？

（3）销售团队的高效营销会议有哪些？会议执行要点？

（4）拜访客户的3种督导形式（观察/支持/辅导）执行要点

实战演练：销售团队的高效管理工具表格的作用和数据分析

（5）如何制定科学的销售目标？目标制定的SMART原则

实战演练：用SMART原则制定A 产品的销售目标

（6）制定达成目标的销售策略，清晰的、可行的、全面的市场策略。

（7）营造销售团队的敬业氛围—打造不可复制的竞争力；

三、员工激励技能

1. 团队及个人的过程KPI激励  

2. 团队个人的季度销售结果奖励，挑战奖励  

3. 季度年度最佳执行力奖励

4. 提升销售人员的激励技术--激发团队活力；

四、市场分析技能

1. 专业的市场分析的重要性

2. 市场分析最有效的工具SWOT

3. 细分市场-确定开发目标--产生新增业务--新利润增长

实战演练：用SWOT工具做市场分析（产品随意）

五、客户管理技能

1. 目标客户，潜在客户开发能力；

目标及潜在客户开发统计表（工具表格）

2. 客户分类管理能力

客户分类管理表（工具表格）

3. 客户销售提升规划

大客户&高净值项目的定制化方案（工具表格）

六、日常销售工作的管理技能

1. 计划管理能力

(1) 年度销售目标，利润目标，费用目标：

(2) 团队市场营销方案规划：

(3) 促销，助销等活动方案规划

2.  过程管理能力

(1) 日&周工作报表管理

(2) 月&季度工作总结汇报

(3) 日销售&月&季度年的进度追踪报表

(4) 月销售费用追踪表，利润目标达成追踪表

(5) 月&季度目标制定月&季度的重点工作事项追踪表

七、销售运营的技能

1.  经营能力

具备相应的财务知识，清楚销售成本，销售利润，销售费用等；拥有盈利经营理念，会洞悉销售费用表&经营分析表。

2. 团队的管理掌控能力

(1) 岗位标准化

(2) 对各标准化岗位的工作通过工具表格追踪进行量化

实战演练：日&周&月度拜访计划。周&月度客户开发计划等表格的制作。

3. 目标实施中的过程化管理能力

4. 危机处理能力

八、绩效管理技能

1. 劳动绩效管理能力：

2. 组织绩效管理能力：

3. 个人绩效管理能力：

(1) 建立绩效考评体系

(2) 组织架构搭建，赋能业务，明确职位权责范围

九、组织和文化管理技能

1、 组织管理

(1) 提升团队凝聚力&战斗力&创造力：

(2) 制定团队业绩挑战目标，季度挑战目标

(3) 以季度为单位制定团队活动

(4) 定期的优秀案例的分享学习讨论

2、文化管理

(1) 公司企业文化，经营理念等宣导

(2) 团队文化建立及员工培养规划

(3) 读书会，交流会，拓展训练等个人知识体能思维等多方面培养计划