课程背景有效机会的开发和推进签单，几乎贯穿销售团队每天每月每年的日常工作，也是销售管理者最重要的管理数据和业绩达标的基础，更是销售人员必备的销售技巧，但也同时是销售人员最容易遇到的销售瓶颈，销售管理人员的过程管理中最重要KPI 数据，如何做到有效机会的开发储备和业绩转化？不同类型的客户如何通过SPIN问题逻辑强化客户需求， 影响客户判断到促进客户成交？目标机会的推进到底有哪些实操方法和工具？课程收益1. 明确有效机会的判定标准和开发定位

2. 学会运用有效机会的开发&推进的过程中实施的方法和工具。

3. 了解不同类型的客户如何通过SPIN问题逻辑强化客户需求， 影响客户判断到促进客户成交的技巧

4， 掌握有效机会的不同推进节点对应的客情关系技巧     授课形式理论讲解 案例分析 情景演练 视频分享 课堂练习 角色扮演 小组研讨 互动答疑

学习对象1. 一线销售人员、一线销售管理人员，与销售相关的职能管理部门人员

2. 希望提升自身销售能力的人员、其他对销售岗位感兴趣的人员

3. 销管部门的人员（提供销售数据的分析和管理）

时间安排系统学习2天（12小时）

课程大纲一、有效机会的界定标准1. 机会？有效机会？

2. 有效机会的评估要素

案例演练：当日机会开发结果分析和有效机会的提炼

二、有效机会的开发技巧（1）有效机会的开发困难点有哪些？

课堂演练：列举有效机会开发困难都有哪些？

（2）目标客户群体关系突破技巧

（3）目标客户&目标机会&有效机会的关联

实战演练：目标客户挖掘有效机会

三、有效机会的推进技巧

1 目标客户的约访

(1) 目标客户定位

(2) TAORAN原则记录拜访要点和目标

(3) 递进行为目标的制定和推进

实战演练：TAORAN原则

2   现场提问逻辑

（1）目标客户的判断标准和不同类型分析

（2）SPIN-Selling的问题法

（3）有效机会转化签单的关键推进方法

模拟演练：不同类型客户的SPIN-Selling的销售法

3   如何深度解读客户需求

（1）不同职位客户的深度需求解读

（2）客户的消费心理分析

（3）Top sales 的7大销售心理学 。

案例分析演练：现场角色扮演 解读客户深度需求

四  有效机会的管理

（1）一线销售的有效机会管理

    实战演练：有效机会管理表格的数据信息分析

（2）一线营销管理人员的有效机会管理

    实战演练：有效机会管理表格的数据汇总和提炼信息分析

（3）有效机会如何精准预估业绩？

模拟演练：有效机会预估业绩产出的逻辑方法

（4）有效机会稳定持续产出是业绩增长点重要助力

实战演练：从客情销售的角度分析