课程背景

截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。

2019年12月，新型冠状病毒肺炎突袭中国，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多国的“逆全球化”趋势进 一步加强，中美摩擦持续加剧，国际地缘政治复杂化，全球经济发展环境的不确定性增加。在疫情以及各国财政与货币刺激政策的共同影响之下，全球风险资产价格大幅波动。中国高净值人群的风险意识增强，对财富安全的需求显著增加。

在此背景下，随着2019-2020年公募基金“抱团取暖”交付“高分”答卷后开启“度假模式”后私募行情开启“弯道超车”。随着2021年的到来，头部私募“供不应求”，其他私募“门可罗雀”，慕然回首居然有诸多小众私募业绩特立独行？那么，如何在芸芸众生当中攫取优秀私募管理人，找寻到与客户风险匹配收益符合预期的“好产品”、发掘成长性较好却少人关注的“高成长”私募？又如何做好售中管理、售后再销售？私募投研体系和销售技能的培养，势在必行！我们据此，开发该课程，旨在解决上述痛点，给予销售团队最佳支持。

课程对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理，以及其他对私募（证券）基金感兴趣的资深人士。

课程大纲

一、“基础必知”私募基金基础知识——预计时长1课时

1. 私募基金概念和各阶段特征分析

1) 私募基金的基本概念、区别

2) 私募基金的发展历程

3) 私募基金各阶段特征和典型投资案例分析

2. 私募基金行业及产品趋势分析

1) 私募基金合格投资者分析（投资者结构、横向对比、纵向对比等）

2) 私募基金行业发展特征（优胜劣汰、策略多样、管理人分布等）

3) 私募基金产品趋势分析（业绩整体、波动情况、投资收益率等）

3. 私募基金管理人“画像”分析

1) 私募基金管理人概况

2) 私募基金管理人历史知名人物画像及渊源（东方港湾、泽熙私募等）

3) 私募核心基金管理人画像（冯柳、邱国鹭及三年类核心管理人）

二、“售前进阶”私募基金投资策略分析——预计时长3课时

1. 私募基金常见策略分析（7 20™策略）

1) 股票策略分析（主观股票多头、指数增强、网下打新、股票高频T0）

2) 宏观策略分析

3) 管理期货策略（主观趋势跟踪、量化趋势跟踪、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA复合策略、期权策略、内外盘套利、CTA高频策略）

4) 相对价值策略（市场中性策略）

5) 固定收益策略（固收策略、高收益债策略、可转债策略）

6) 组合基金策略（FOF、MOM）

7) 复合策略分析（包括上述两种以上策略，复合策略分析）

2. 私募基金筛选模型 （PE-TPSS™模型）

1) α-绝对收益

2) β-市场均衡

3) 因子分析（FOF、MOM、排名、风格、一首研报、历史归因等）

3. 私募基金常见策略与PE-TPSS™模型拟合池

1) 常见策略与模型筛选拟合池展示

2) 私募基金拟合池历史归因和业绩分析展示

3) 私募基金拟合池与行方或券商销售基金结合

三、“营销绝学”私募基金销售技巧——预计时长1课时

1. “名单化”管理拟销售目标

1) 存量老客户名单管理（三方存管、配比基金、公募转私等）

2) 外拓新客户名单管理（领导客群、公司联动、协会联动等）

3) B转A客户名单管理（风评较高、KYC行外配比股票基金的B）

2. “话术化”管理拟销售产品

1) 理财到期转化话术（低风险转向高风险话术参考）

2) 基金盈利再投资话术（中高风险转向高风险话术参考）

3) 股票投资客户转私募话术（股票客户话术在营销话术参考）

3. 研讨定型阶段

1) 营销名单敲定（标签化，准客户名单及营销对象）

2) 话术定型阶段（根据所学内容，设计不同策略下的话术）

3) 演练实操阶段（根据提供话术，进行实操演练，营销定型）

四、“售中稳赢”与“售后再营销”能力培养——预计时长1课时

1. 售中营销的预期管理核心事项

1) 客户预期收益管理问题

2) 客户预期资金管理问题

3) 客户预期心态管理问题

2. 售后在营销管理核心事项

1) 关于汇报周期问题-私募镶嵌在资产配置报告书内

2) 关于“赔钱”了的市场分析及应对话术

3) 关于“基金（公募/私募）”解套常用手段

3. 案例分析阶段

1) 关于广东省翟姓高净值客户套牢某公募基金解套后购买500万私募基金的案例分析；

2) 关于山东省王姓女高净值客户套牢某股票及基金解套后购买100万私募基金 10万定投/月的案例分析；

关于深圳市某高净值客户套牢固定期限基金开放后续投100万/月定投公募基金 1000万私募基金的案例分析；