课程介绍

你是否有如下困惑？

n 虽然从事项目型销售工作时间不短了，但由于缺乏专业销售技巧和工具，业绩平平

n 由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走

n 在项目报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地

培训目的

n 了解项目型销售的特征和特点，找出应对的策略和方法

n 学习项目型销售节点把控，做到有“预判”“针对性”的“攻坚战”

n 把握项目的销售流程和进度，项目推进的注意点

n 掌握项目型销售的客户分析方法和销售方式，判断出项目中的人际关系及处理

n 掌握如何将技巧用于实践，通过项目型销售方式，快速提升销售业绩

培训知识点

n 洞察客户对供应商的需求，学会从他们的角度看问题

n 研究客户和供应商的不关心，误解、怀疑和缺点的心理状态，找出解决的方法

n 专业客户性格分析以及针对不同性格的应归方法

n 研究客户的组织及组织中各种角色的关系以及相互作用

教学方式

概念介绍，课堂练习，小组讨论，代表发言，录像播放，角色扮演

课程时数

课时安排：2天

课程内容

第一单元：项目型销售的几个基本概念    

1. 工业品营销的三种典型模式

2. 项目销售的特征与特点，与其对应策略与方法

3. 项目销售的流程和进度控制，找出关键节点

4. 项目销售中的跟进与针对性“攻坚”

第二单元：项目销售行为和客户采购买行为分析

1. 销售行为

2. 购买行为

3. 销售行为和购买行为的差异

第三单元：不同生意，不同的世界                      

1. 根据接受我们产品和服务的对象的不同区别

2. 销售行为和模式差异图解

3. 销售人员的价值很大程度上取决于客户的观点

4. 对客户采购流程的理解

5. 现场案例分析（学员的实际案例分析）

第四单元：对于我的客户的分析            

1. 客户的采购行为类型分析

2. 客户的性格分析

3. 客户采购阶段和心理状态分析

4. 根据客户的采购行为设计销售策略

5. 实际分析举例

第五单元：项目销售漏斗模型  

1. 定位项目目标客户群体

2. 发掘客户潜在商机

3. 确定客户潜在意向

4. 引导客户立项

5. 赢得客户认可

6. 进行商务谈判

7. 完成销售成交  

第六单元：客户的组织分析  

1. 客户从此变成了一个组织

2. 对客户组织中某一个人的需求界定

3. 应对变化的适应能力-技术应用周期

4. 采购决策关注点

5. 组织结构分析参与6. 案例分析，现场制作“客户组织结构及个人需求剖析图” 第七单元：采购决策的分析    

1. 进入决策的总结

2. 关于标准的讨论

3. 标准的冲突

4. 引起疑虑的原因

5. 实施的三个阶段6. 现场制作客户的采购决策标准 结尾：30天的行动计划与反馈