一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）
销售管理者角色职责
SALES模型
销售项目的领导者(SPD)
客户关系平台的建立和维护者(AR)
全流程交易质量的责任者(LTC)
客户群规划的制定和执行 (ES)
什么是销售项目
背景故事：猎虎的故事
项目与顾问式销售项目
项目三大特性
顾问式销售项目的三大特性
项目于顾问式销售项目之间关系
典型案例：
顾问式销售项目四大关键要素
顾问式销售项目木桶
客户关系
解决方案
商务融资
服务交付
二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）
顾问式销售项目引导（录像）
客户拜访
需求把握
产品介绍
技术澄清
达成协议
顾问式销售项目启动（录像）
顾问式销售项目计划（SMART）
顾问式销售项目实施（5W2H）
顾问式销售项目监控
顾问式销售项目收尾
三、顾问式销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）
项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵
信息收集
自身与友商分析
客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估
四、 顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）
销售项目实施阶段的团队建设技巧
销售项目实施阶段的冲突处理技巧
销售项目实施阶段的项目合同管理
销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析
五、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）
销售项目模拟实战指引
项目背景材料分析
项目运作过程演练
项目结尾分析点评
六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合）
有效沟通练习
客户信念、价值观、规条识别
人的性格分类和评估测试问卷
判断客户的行为风格
内感官定义与判断方法
洞悉客户心理体验活动
七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）
顾问式销售项目成功方法总结？
小组研讨
顾问式销售项目失败原因分析？
小组研讨
课程总结