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攻心销售特训营
发布日期:2013-05-17
161
课程对象
中层干部, 基层主管
课程收益
老师介绍
胡天墨
常驻地址:北京 擅长领域:渠道策划,渠道管理,销售技巧 详细介绍: 中国家居建材领域终端辅导教练;;新生代实战派营销培训师;清华大学MBA俱乐部、北京航空航天大学MBA学会特聘营销顾问等。现致力于对家居建材行业终端销售的深入研究,曾任中国科技财富...
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课程大纲
课程模块 实战技巧 培训方式攻心绝杀—— 导购“心法” 欲望不强——“热爱之心” 胆小懦弱——“勇敢之心” 急功近利——“坚持之心” 思想僵化——“思考之心” 知行不一——“行动之心” 老师讲解 学员互动天龙一步:会破冰——悄然无声,顾客心门自然开情景:我们热情迎接,客户一言不发,终离开。攻心秘籍: 顾客购物八大心理诉求1. 第一次接触的禁忌2. 破冰的四把大锤子 天龙二步:能取信——展现魅力,心悦诚服听你说终端情景:顾客总是用怀疑的眼神看着我们,并且犹豫不决攻心秘籍:成交的核心是“相信”1. 顾客为什么不信任你的六大原因2. 让客户信任你的四种手段 天龙三步:明需求——洞若观火,三教九流全明白终端情景:我们滔滔不绝,顾客无动于衷攻心秘籍: 破译心理需求1. 顾客需求类型分类2. 不同类型需求的关注点3. 不同需求类型的应对方式4. 教你三句话问明需求 天龙四步:巧推荐——巧舌如簧,字字如刀打心扉终端情景:我们说了半天,顾客似乎还是似懂非懂,没有任何感觉攻心秘籍: 拨动心弦的推荐技巧1. 你说的不是顾客想听的2. 你是什么VS你能干什么VS 你能带给我什么3. 巧推荐“四个一” 天龙五步:破竞品——进退有度,顾客对你情有独钟终端情景:你们和XX牌子的产品比起来好在那里?攻心秘籍: 成就伟大商业的秘密”虚荣之心”1. 顾客为什么关注竞品?2. 破除竞品问题的四个方法天龙六步:擅引导——主动出击,牵着顾客鼻子走终端情景:我们向顾客介绍产品的卖点和优势,可是顾客却觉得没什么了不起或者无所谓攻心秘籍: 心理催眠术1. 顾客为什么无所谓?2. 学会问话引导3. 教你如何“情境销售” 天龙七步:解异议——有理有据,他彻底放弃抵抗终端情景:你说这些,不就是为了成交么,其实不然攻心秘籍: 认识转化技巧1. 顾客有异议正常、没异议不正常2. 破解关于产品的异议3. 破解关于价格的异议及议价策略4. 破解延时购买的异议5. 破解后挣扎的异议 天龙八:促成交——步风生水起,临门一脚定乾坤辨识客户成交的信号把握成交机会的要素1、 瞒天过海成交法 2、恐吓成交法3、 定心丸成交 4、危机成交 5、面子成交法