卓越的大客户销售技巧内训课-诺达名师大客户销售培训

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卓越的大客户销售技巧...

课程简介
课程大纲

卓越的大客户销售技巧内训课

发布日期：2012-04-28

432

课程对象

总裁, 高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工, 新员工

课程收益

从本质上了解大客户销售技术  学习大客户销售的原则和方法  改变传统的销售思维模式  学会面向高层决策者的销售方法  学会提升销售率与客户忠诚度的方法

老师介绍

方南

高绩效管理/领导模式研究讲师

常驻地址：青岛
擅长领域：【高绩效管理】【领导模式】
详细介绍：　　高绩效管理/领导模式研究讲师　　中国管理研究院管理绩效研究所所长　　2010年度全国十大人气讲师　　澳门国际公开大学MBA特约讲师　　清华大学研修班特约讲师　　世界商...

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关键客户管理教练

卓越的大客户销售技巧内训课

发布日期：2012-04-28

432

课程大纲

一、销售行为VS客户购买行为

1．前言

2．销售行为与购买行为分析

3.购买心里分析

4.转动客户心理的购买天平

5.给客户一个购买的理由

6．关于销售机会点

7．销售阶段与机会点

二、大客户销售的几个基本概念

1．问题点

2．需求

3．利益

4．购买循环

5．优先顺序

三、关于购买循环

1．销售对话的路径

2．销售代表的决策VS客户的决策

3．发现客户问题VS客户明了自己的问题

4．优先顺序的调整

四、SPIN与FAB

1．引言

2．何为FAB

3．把握产品利益

五、大客户销售对话策略

1．销售对话所隐藏的基本策略

2．购买循环的决策点

3．决策点处的“跳跃”

4．销售对话铁律

六、SPIN技术进阶

1．状况性询问

2．问题性询问

3．暗示性询问

4.需求效益问题询问

七、SPIN与PSS

1．关于PSS

2．SPIN与接近阶段

3．SPIN与调查阶段

4．SPIN与成交阶段

八、SPIN运用关键――准备

1．为何顾客不认可产品优点

2．如何从客户角度准备产品优点

3．如何从新角度认识客户反论

九、状况性询问进阶

1．状况询问的目的

2．于问题点

3．如何有效使用状况询问

十、问题性询问进阶

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问

十一、暗示性询问进阶

1．暗示性询问的目的

2．暗示性询问的对象

3．暗示性询问的影响

4．如何策划暗示性询问

十二、需求确认询问进阶

1．需求确认询问的目的

2．ICE模式

3．需求确认询问的时机

4．有效使用需求确认询问

5．需求确认询问的意义

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