u  什么是绩效与绩效管理

−     华为的绩效含义

−     德鲁克观点：企业的目的与目标

−     从绩效考核到绩效管理

u  财务绩效到营销绩效

−     对比营销绩效到财务绩效

−     营销绩效指标

u  营销绩效到客户绩效

−     关注客户与盈利性

−     客户保留对利润的影响

n     从战略管理到销售管理

u  战略管理

−     三种不同的战略:低成本战略\产品创新战略\客户关系战略

−     工具:商业画布

−     案例:电信业的商业模式画布

u  营销管理

−     了解战略营销:STP

−     了解战术营销:4P与4C

−     销售与营销的区别

u  销售管理三件事

−     销售绩效管理

−     销售能力管理和团队建设

−     销售流程优化和管理

n     销售管理之一:销售绩效管理

u  销售目标设定

−     销售战略规划

−     销售目标与计划制定

  基于价值树的目标分解

  平衡记分卡目标分解

  鱼骨图目标分解

  公司目标到销售部门与销售员目标分解

u  销售预算管理

u  销售考核与薪酬

−     销售绩效考核

−     销售薪酬与激励

u  销售机会管理与销售控制

−     销售机会管理

  开发新客户

  管理现有客户

  平衡销售与利润

  时间管理

−     销售控制

  销售量分析

  利润分析

  生产率分析

n     销售管理之二:销售能力管理

u  能力的起源与作用

u  销售员和销售经理的能力差异

u  华为的销售人员能力体系:任职资格体系

u  任职资格体系的销售应用

n     销售管理之三：销售流程管理

u  流程优化与流程再造

u  流程管理体系

u  流程优化的方法