适用对象:
董事长、销售总监、项目型高级总经理、大客户销售经理与销售管理者、大客户销售经理与销售管理者等
课程目标：
1.了解大客户营销布局与方法
2.掌握客户关系的六个评估标准
3.掌握锁定客户的技巧
4.掌握竞争对手分析的方法
5.掌握商务谈判与异议处理技巧
第一维度：解读客户与大客户营销规划
一、解读目标企业客户布局与方法
二、如何做大客户营销规划
第二维度：客户关系拓展的目标与策略
一、客户关系平台构建三个维度
二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级
三、客户关系多种手段拓展的实战方法
第三维度：培养关键客户之内外部教练
一、判断哪些可以成为我们的外部教练
二、寻找客户组织结构中最有影响力的客户
三、获得潜在内部教练的方法
第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧
一、建立信赖感-打开客户心门
二、问题就是答案-挖掘与呈现需求
三、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
四、确认需求-准确锁定客户的期望
五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
七、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手
一、主要竞争对手分析方法
二、分析工具：利器与软肋模型
三、竞争对手分析总结呈现
第六维度：差异化方案制定与价值呈现方法
一、了解差异化的体现
二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧
三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动
第七维度：影响客户对供应商选择
一、与评估委员会建立的客户关系网络
二、把握客户采购的全流程与节奏
三、了解客户对供应商选择的方法
四、了解客户对供应商区分的四个层次
第八维度：商务谈判与异议处理技巧
一、进入商务谈判的关键点
二、商务谈判与异议处理实战模拟与分享
* 中兴通讯管理咨询顾问
* 曾任韩国现代音响营销总经理
* PTT国际职业训练协会认证培训师
* 大客户关系拓展与管理倡导者
* 十六年管理与市场运作经历
【导师背景概述】
李健霖曾任韩国现代音响营销总经理、森泰金属技术有限公司总经理，现为中兴通讯学院管理咨询顾问，擅长管理与营销类课程。
近年来，李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英，提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。
