适用对象:
销售人员、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
课程目标：
1.掌握市场开发的方法
2.掌握约客户的方法
3.掌握客户沟通和谈判的技巧
4.掌握SPIN工具和FABE工具
第 一项训练：冠军销售的素质训练
1、菜鸟、中鸟、老鸟销售的三个层次和境界
2、冠 军销售的三大基本功
3、冠 军销售的性格重塑
4、实战工具：冠军销售的六大博士素质
第二项训练：市场开发与客户选择
1、实战案例：预则立-----开发策略设计
2、客户开发的流程与客户的购买的7个阶段
3、目标客户信息收集的12大途径
4、实战工具：质量型客户的8个标准
第三项训练：如何成功地约访客户
1、约见客户的三种方法
2、实战工具：书信约见客户的标准模板
3、客户拜访中的5大误区
4、实战工具：客户信息收集与评估系统
第四项训练：如何赢得客户的信任
1、实战模型：客户信任的金字塔模型
2、实战方法：赢得客户信任的10个方法
3、实战方法：十二种创造性的开场白
4、实战模型：迅速赢得客户共鸣的四五法则
第五项训练：客户性格分析与沟通
1、性格与客户的购买行为
2、实战工具：DISC性格识别工具精解
3、实战话术：否则客户性格的应对
4、实战案例：权威性性格的应对
第六项训练：客户需求心理与应对
1、实战模型：客户需求的两个层次---冰山模型
2、实战模型：客户需求的四个维度—公私维度
3、实战策略：客户四个角色需求心理与应对
4、实战案例：决策人心理与应对
第七项训练：SPIN工具与客户需求
1、实战案例：张良问刘邦
2、实战工具：SPIN详细解析
3、实战话术：SPIN实战应用案例
第八项训练：FABE工具与价值呈现
1、实战案例：这个卖手机
2、实战工具：FABE详细解析
3、实战话术：FABE实战案例
第九项训练：客户双赢谈判与成交
1、双赢谈判的本质与四种结果
2、实战技巧：谈判的6种应对技巧
3、实战演练：价格谈判中的变策略
第十项训练：客户关系管理与维护
1、客户关系的本质与管理目标
2、客户关系建议的5大流程
3、客户关系增进3步曲
4、实战案例：客户关系维护四大理念、八大策略、九大战术、六大关键
5、实战工具:客户关系管理与维护表
闫治民，营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者，培训讲师，专注工业品营销、大客户营销。
闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。
闫治民老师强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。
先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在中国知名的营销类网站《中国营销传播网》、《第 一营销网》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场。
