课程背景：

产品同质化严重，竞争对手报价太低，客户的要求太多，客户的回款周期太长，客户的忠诚度太低......销售人员总是面对着各种各样的销售变数。《大客户销售实战训练营》课程聚焦这些典型问题和挑战，施以最实战和落地的销售行动指南——从产品推销行为转变为价值创造行为，帮助客户成功，从而快速有效地发现商机并最终赢得订单。

大客户销售的复杂性、专业性、挑战性，要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力，同时要求销售人员能够洞察人性，掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能，从而强化销售人员的信念与能力，助力销售目标的高效达成。

课程对象：

大客户销售相关人员、主管、经理

课程目标：

1.面对同质化的市场竞争环境，销售人员如何突围，建立自己的优势？

2.客户对现有供应商很满意不想改变，销售人员该如何引导客户成交？

3.如何转型成为行业专 家与客户的商业合作伙伴，做高效的销售拜访？

4.如何运用SPIN顾问式销售技术，掌控与客户沟通谈判的谈话局面？

5.对于已经合作的客户，如何展开客户关系的管理维护实现长期共赢？

6.如何提升业务能力，从而将销售团队打造成一支勇往直前的销售铁军？

课程大纲：

第一单元、销售人员职业修炼

【有所图】销售梦想以终为始

【有所勇】狼性销售成功欲望

【有所谋】销售情商高效沟通

【有所担】承担责任追求卓越

【有所异】打造超级销售IP

【有所行】积极主动坚持不懈

【有所思】学习蜕变认知升级

【有所依】团队协作销售铁军

输出工具：销售人员梦想计划书

第二单元、销售流程闭环管理

【课程重点】本讲内容引导学员掌握大客户开发的步骤，信息获取、客户筛选，客户利益分析，建立竞争优势等方面，明确销售过程中的关键节点与销售动作。

1、定义目标客户？

2、筛选潜在客户

3、建立竞争偏好

4、确认决策程序

5、高层销售策略

6、策略销售致胜

第三单元、销售思维拓展训练

【课程重点】本讲内容侧重于客户心理分析，以及客户关系建立的影响力法则，提升销售人员与客户沟通谈判的洞察力，从而快速赢得客户信任。

一、影响客户的六大销售思维

1、客户思维：如何做到以客户为中心

2、交换思维：销售的本质是利益交换

3、承诺原则：每个人都会尊重自己承诺

4、喜好原则：不要与客户互相伤害

5、专 家思维：权 威原则建立专 家形象

6、对比原则：管理好客户期望值

第四单元：SPIN顾问式销售

【课程重点】本讲内容采用情景式教学方式，引导学员掌握与客户沟通谈判的听、说、问技巧，特别是关于顾问式销售，如何精准有效地挖掘客户的需求和关键信息，从而做到高情商销售。

一、SPIN顾问式销售提问

1、问题的形式

2、问题的重点（SPIN顾问式销售）

3、问题的感情色彩

二、用提问技巧处理客户沟通中的异议（实战话术）

●初次拜访客户时提哪些问题？

●客户对价格产生异议时提哪些问题？

●客户说对竞品更满意，提哪些问题？

●客户拒绝合作时，提哪些问题？

●客户说要考虑一下，提哪些问题？

●客户说竞品报价更便宜时，提哪些问题？

●客户提出额外要求时，提哪些问题？

●客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？

●客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？

●签约之后需要向客户问哪些问题？

第五单元、客户关系维护拓展

【课程重点】开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍，本讲重点讲授老客户的维护与管理技能，培养老客户的忠诚度与持续购买，并且通过老客户实现行业客户的转介绍开发。

一、大客户关系维护的手段

二、客户投诉危机处理