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丁兴良

突破工业品营销瓶颈

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

突破工业品营销瓶颈内训

课程大纲

一、重塑工业品关系营销的新思维
 
Ø  工业品营销的五大特征
Ø  工业品营销的“四度理论”
Ø  关系营销的三大新内涵
Ø  工业品营销的六大误区
Ø  工业品营销七大的经脉图
案例:电气自动化行业的“灰色营销”
 
二、工业品营销策划的八步法
 
Ø  以用户需求为中心的调研
Ø  核心竞争优势的再造
Ø  避开价格战的新突破
Ø  建立优质的目标客户
Ø  企业组织架构中的资源配对
Ø  绩效考核与管理
Ø  工业品市场推广的“九阴真经”
Ø  执行方案与成本控制
案例分析: 通用电气的营销分析模型
 
三、工业品营销管理的天龙八部
 
Ø  客户内部采购流程的分析
Ø  项目性销售的推进流程
Ø  **部:电话邀约
Ø  第二部:客户拜访
Ø  第三部:初步方案
Ø  第四部:技术交流
Ø  第五部:需求确认
Ø  第六部:项目评估
Ø  第七部:商务谈判
Ø  第八部:签约成交
Ø  销售里程碑与标准管理
案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”
 
四、工业品营销发展的关键—关系营销
 
Ø  客户关系发展的四种类型
Ø  客户关系发展的五步骤
Ø  四大死党的建立与发展
Ø  忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø  与不同的人如何打交道
Ø  如何调整自己的风格来适应客户
案例分析: 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 
Ø  用对心是服务的一项原则
Ø  建立服务的五大体系
Ø  个性化服务的二大关键
Ø  客户关系提升的25方格
Ø  建立忠诚度的五大指标
Ø  战略性合作伙伴的三个因素                             
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻
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