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丁兴良

大客户战略营销四大宝典

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

大客户战略营销四大宝典内训

课程大纲

**部:开山劈石 大客户战略营销
Ø  大客户营销的五大特征
Ø  大客户营销战略的新模式 --“四度理论”;
Ø  大客户激励的四大宝典;
Ø  提升职业化营销精英的四个台阶;
案例分享:
第二部:九阴真经 大客户战略管理
A.前言:大客户管理是一个团队工程
Ø  企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
Ø  制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
Ø  大客户销售经理与技术服务之间的配合
Ø  建立大客户高效团队的四个阶段
案例分享: XX公司营销中心大客户中心部的团队
B.大客户销售管理的四大系统
Ø  大客户内部流程的管理系统
Ø  大客户内部职能分工流程体系
Ø  销售里程碑与标准管理
Ø  销售成交管理系统
第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
Ø  -分析采购流程及组织结构
Ø  -分析客户内部的五个角色
Ø  -找到关键决策人
Ø  -如何逃离信息迷雾
Ø   -项目中期,我该怎么办?
Ø  - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
Ø  -客户关系发展的四种类型
Ø  -客户关系发展的五步骤
Ø  -四大死党的建立与发展
Ø  -忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø  -与不同的人如何打交道
Ø  -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
Ø  -销售中确定客户需求的技巧
Ø  -有效问问题的五个关键
Ø  -需求调查提问四步骤
Ø  -隐含需求与明确需求的辨析
Ø  -如何听出话中话?
Ø  -如何让客户感觉痛苦,产生行动?
Ø  -SPIN运用的四步流程
案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
第四部:化骨绵掌 大客户战略服务
Ø  A、建立客户服务的五步曲
Ø  客户服务五步曲——步骤一,对顾客显示积极态度
Ø  客户服务五步曲——步骤二,建立服务的标准化体系
Ø  客户服务五步曲——步骤三,个性化服务
Ø  客户服务五步曲——步骤四,确保你的顾客成为回头客
Ø  客户服务五步曲——步骤五,战略性服务
B、建立客户的个性化服务
Ø  个性化服务是趋势
Ø  以客户为导向,重新制定体制
Ø  以需求为目标,精心制定服务
Ø  以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的客户?
C、维持并发展客户的忠诚度
Ø  何谓客户的忠诚度
Ø  顾客忠诚度的价值
Ø  实施有效的顾客忠诚度管理
Ø  开展顾客忠诚活动的策略
Ø  顾客忠诚度的评估
Ø  从顾客槽中得到经验
Ø  客户回报率,客户盈利性指标
案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀
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