掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能 老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距” 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

※ **部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质

 渠道公理：渠道本质——委托代理理论与比较优势理论

 渠道定理：渠道设计的四项基本原则

 一线案例解读：渠道建设白手起家梦想的破灭

 渠道推理： 产品定价与渠道分级的关系

 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？

 渠道推理：代理商的八大平台价值

 渠道战略的制订： 反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论

※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系

 渠道管理风格决定渠道管理效果

 案例解读---- “渠道对抗事件”

 渠道管理导向决定渠道管理效果

 案例解读---- “政策失灵事件”

 渠道管理政策决定渠道管理效果

 案例解读----- “营销喝酒游戏”

 渠道管理手段决定渠道管理效果

 案例解读---- “售后服务博弈”

 渠道管理六大核心要素

◇ 广告

◇ 公关

◇ 促销

◇ 物流

◇ 财务

◇ 售后

 厂商关系进化与演变

◇ 长工论

◇上帝论

◇ 情人论

◇ 夫妻论

◇ 互相忠诚理论

◇ 鸡场理论

◇ 树苗理论

※ 第三部分:“病树前头万木春”——渠道冲突解决

 渠道冲突的类型

◇ 横向冲突——不同地区之间

◇ 纵向冲突——不同层级之间

◇ 多向冲突——不同模式、不同地区之间

 渠道冲突的原因

◇ 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同

◇ 预期差异——对未来市场形势判断不同

◇ 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理

◇ 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突

◇ 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化

 博弈论在渠道冲突中的应用——官渡陷阱

 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地现象

 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏

※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新

 渠道生命周期三段论

◇ 广种期

◇ 精收期

◇ 重组期

 渠道更新后的基本体系

◇ 垂直渠道系统——增值合伙模式

 公司式

 管理式

 契约式

◇ 水平渠道系统——共生营销模式

◇ 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场

※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来走势

 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”

 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”

 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销

 共赢思想——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率