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姚路加

《颠覆营销:农牧销售沟通谈判圣经》

姚路加 / 农资农牧销售与管理讲师

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课程目标

农牧企业销售人员沟通心态 真正有效地改善销售人员的心态 有效提升销售人员的信心及销售沟通谈判能力 教会销售人员渠道开发的步骤、技巧

课程大纲

课程大纲2天=12小时)

**章农牧企业销售人员沟通基础

(销售沟通和谈判的核心所在

1、 沟通谈判的重要性和必要性(人生无处不沟通)

2、 沟通谈判的核心目标是双赢

3、 沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题

(二)沟通不良的严重后果

1、 沟通不良让你失去很多(夫妻关系、领导信任、客户合作。。。)

2、 失败的沟通=失败的人生(故事:心急的总经理)

()  销售人员如何聚集正能量

Ø 销售的根本是心态

Ø 如何管理自己的情绪

Ø 改变消极信念(人生的根本)

Ø 改变价值观,改变心态

Ø 家庭和睦乃事业根本

(四)农牧经销商沟通的基本礼仪

1、 仪容仪表。(着装与形象)

2、 谈吐与称呼

3、 农牧销售中常用的商务礼仪(案例:失败的业务员)

4、 你的职业状态和职业精神能打动客户

章、快速提升你的沟通能力

(一)没有沟通就没有销售

Ø 沟通不良的后果(亲历见证)

Ø 如何赞美客户才恰到好处(马屁经理老林)

Ø 永远不要争论

Ø 幽默使你更有亲和力

Ø 练好声音使你魅力无穷

Ø 学点“读心术”(一眼看穿对方心思)

Ø 有效地运用你的肢体语言

Ø 销售也是一门听的艺术

Ø 如何快速有效提升你的语言组织能力

(三)沟通谈判中会问价值千万

Ø 误区:客户拒绝是好事情?

Ø 为什么你一开口经销商就拒绝你?

Ø 你沟通时问客户,像审问犯人吗,为什么?

Ø 沟通中该问什么样的问题?

Ø 问问题的目的何在?(农牧经销商怕什么?)

Ø 一套价值千万的“问问题秘笈”(现场演示)

(四)与农牧经销商沟通谈判中30个技巧

1、 沟通的根本是尊重和真诚

2、 大吃一惊法则,打击经销商的底气

3、 避其锋芒——暂停法

4、 永远不接受**次报价

5、 沟通谈判中让步的技巧

6、 如何才能让经销商听你说话

7、 引导式提问,掌控谈判方向(催眠式沟通)

8、 用心去看(案例:本人瞬间征服猪场老板)

9、 遭到拒绝如何反败为胜(案例:拜师销售法)

10、 设身处地为他人着想(故事:智慧的母亲)

11、 用心说话(案例:一个饲料经销商失败案例)

12、 有效模仿对方拉近距离

13、 谈判中间的10秒钟法则

14、 重述需求,对你销售有利的谈判(电视销售)

15、 如何改变农牧经销商固有的价值观?

16、 不要醉酒,以免误事(兽药业务员的泪)

17、 沟通谈判中如何向农牧经销商说“不”?

18、 如何跟不同性格的农牧经销商沟通谈判?

19、 帮客户买而不是卖给客户

20、 找对决策人(饲料经销商李林的案例)

21、 不等价交易的秘诀(各取所需)

22、 难缠越缠,软磨不要硬泡(饲料经销商教我的销售绝技)

23、找一个双方共同的敌人(波波的成功)

24、交流隔阂及消除之道(现场演示)

25、坦诚说出你的感受有利于建立信任

26、用耳、心、眼睛、笔记本和笔去听(细节决定成败:麦当劳)

27、门槛法则(循序渐进策略)

28、谈判中的报价策略

29、政策或让步永远不要一步到位

30、不要极端报价(狮子大开口)

()轻松快速处理农牧经销商异议

Ø 处理异议的基础是淡定(本人的案例)

Ø 处理农牧经销商异议的态度是同情

Ø 处理农牧经销商异议的技巧是同理

Ø 处理异议的重点是聆听(听来的大客户)

Ø 农牧经销商常见的9大异议及处理

Ø 避实就虚,赢得合作(轻松抱得美人归)

第三章沟通中的几大障碍

1、 以自我为中心

2、 自私(案例)

3、 自大(案例:牛气的大夫)

4、 自以为是(互动:把你的手机卖给我)

5、 不关心经销商的需求与不便

6、 态度(心理决定你的态度和气势)

7、 不同的文化背景和风俗(案例:南方与北方)

章、一对多沟通:农牧企业的会议营销

Ø 与公司和经销商了沟通,确认主题

Ø 确认会议的规模、目标、促销工具、客户群体与人数、时间地点以及会议费用及费用分配等

Ø 确定会议流程及相关主持人、讲师等

Ø 由厂家人员配合经销商面对面通知客户

Ø 开会前一天再次电话通知参会客户

Ø 开会前一天布置好会场(包括音响等设备)

Ø 会议流程一般为:主持人宣布开始、经销商致辞、相关职能部门领导讲话、厂家经理介绍公司和产品、营销演讲、政策宣布及订货、就餐。

Ø 如果组织科学,讲师与主持人得力,经销商与企业人员配合到位,相同的会议一定可以开出不同来(笔者有200多场农牧农资会议营销及经销商大会的组织策划与演讲经

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