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模块 |
主要内容 |
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模块一：全面认识销售 |
1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销
结论：成功的销售从成功的解释自己开始 |
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2、销售之前必须弄懂的几个问题
问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在
问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？
问题3：客户和我们的关系是什么？
问题4：销售和服务之间的内在关系 | |
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3、销售观念大讨论之一
结论1：成功销售沟通的三大要素
由结论1得出结论2：销售是信心的传递状态的转移
由结论2引发的讨论：销售过程中销售员应该拥有的状态是什么？
结论3：事实上任何人都可以做好销售，只要你能训练出你的一种能力？ | |
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4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？
结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好
结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望
案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示
案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求 | |
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5、销售观点大讨论之三：客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢？
结论：客户购买的三要素：有需求，价值满足，成本适合
讨论：客户需求的层次
结论：满足明确需求，激发潜在需求
讲解：激发潜在需求的方法——SPIN | |
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6、销售观点大讨论之四：销售和营销
结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，后成功的销售
结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品
案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品
案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢 | |
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7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？
讨论：如何解决这个销售难题？
讲解：解决客户异议的流程图
结论：说服客户的方法——上策，中策和下策 | |
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8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单” | |
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9、“虎口夺单”的方法 | |
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模块二：销售沟通技巧 |
1、设身处地的聆听 |
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2、入目三分的观察 | |
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3、循循善诱的提问 | |
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4、恰到好处的表达
5、如何与不同性格的客户展开沟通 | |
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模块三：实战销售天龙八部 |
**部：寻找教练 |
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第二部：收集情报 | |
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第三部：销售策划 | |
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第四部：突破关键人（KM） | |
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第五部：方案展示 | |
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第六部：晋级承诺 | |
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第七部：签订合同 | |
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第八部：实施与服务 | |
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模块四：全面系统的认知和了解谈判 |
1销售谈判的5W要素
1.1情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景
1.2销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及
1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧
1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略
1.6随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练 |
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2 认识你和客户的谈判风格
2.1规避式谈判
2.2竞争式谈判
2.3让步式谈判
2.4妥协式谈判
2.5双赢合作型谈判
2.6情景案例分析与训练 | |
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3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
4 销售谈判实力何来？——销售谈判中的五大力量（以正合，以奇胜）
4.1时间的力量
4.2专业的力量
4.3实力的力量
4.4人格的力量
4.5信息的力量
4.6情景案例分析与训练 |
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5 正确认识和理解双赢谈判
5.1从小游戏看双赢谈判
双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯
谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题 | |
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6 销售谈判的准备与造势
6.1设定合理的谈判目标
6.2谈判中的5个what
6.3客户真正想要什么
l 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么
6.4 对客户需求的透彻了解
6.5 造势案例：一部电影征服一个国家 | |
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模块五：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩 |
7 销售谈判的成功开局策略
7.1开高走低
l 面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低
l 谁先开价如何确定？如何引诱客户透露真实成交价
l 开价时机
l 开价之后销售谈判人员的行动步骤？
l 永远不要接受对方的首次开价
l 如何一步步的亮出自己的条件
l 如何一步步的套出对方的条件
7.2故作惊诧策略的运用时机和影响
7.3切割策略
l 不要被对方诱导你切割
l 要诱导对方切割
l 什么时候切割好
7.4老虎钳策略
7.5情景案例分析与训练 |
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8 销售谈判的中场争局策略
8.1请示上级与挡箭牌策略
l 如何对付对方使用该招术
l 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
8.2“礼尚往来”与合理满足策略
8.3如何“虚晃一枪”
8.4情景案例分析与训练 | |
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9控制销售谈判、控制客户思维
9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析
9.2控制谈判的价格
9.3控制谈判的关键点
9.3如何防止谈判中的冲突
9.4如何打破谈判僵局
9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售
9.6情景案例分析与训练 | |
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10 销售谈判的收场定局策略
10.1 引导案例
10.1恰到好处的小恩小惠策略
10.2不露痕迹的使用红白脸策略
10.3条件性让步与策略
l 让步的时间，幅度和次数该如何协调
l 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
10.4逐步蚕食策略
10.5草拟合同的时机与合同条款谈判
10.6情景案例分析与训练 | |
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实战模拟谈判演练及分析讨论
11 完整流程的案例演练与分析
12 客户工作的定制案例演练与分析 |
