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姜翰奇

工程机械配件营销渠道与促销管理提纲

姜翰奇 /

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课程目标

课程目标与效果: 认识工程机械整机与配件的市场发展过程 掌握工程机械配件销售部门的组织架构设置与人员配置 熟悉配件销售部门内部管理的一般规律 掌握工程机械配件产品的特性与销售特点 掌握工程机械配件渠道规划方法和技巧 提升管理客户,掌控渠道的能力,增强客户满意度。 了解配件市场促销方法的运用 学习、摸索一套适合配件产品销售的管理模式

课程大纲

课程大纲


**章;工程机械整机与零配件市场的发展历程

1. 工程机械市场发展的过程;

a) 整机进口阶段、

b) 零部件进口、国内组装,进入低端市场阶段

c) 关键部件进口、国内生产装配阶段

d) 关键部件自主研发,完全国产化阶段,进军中高端市场阶段。

2. 后市场时代的到来与配件销售

a) 正确理解后市场时代

b) 整机市场与配件销售的相关分析

c) 配件销售的作用(服务、整机、利润、市场)

d) 以配件为利润中心时代的到来

3.  “十二五”振兴装配制造业的重心:关键零部件自主研发


案例:怎样认识配件的毛利点与资金周转次数


第二章: 零配件销售部门的机构设置与人员分工

                    

1. 组织管理的模式与组织架构设计

2. 岗位设置:部门经理、销售经理、采购经理、物流经理、库房保管、出纳、会计、装卸工

3. 定员定编与权限设置

4. 内部管理的要求

a) 采购管理:订购来源、订购点的管理

b) 进出货管理:管理原则

c) 库房存货管理:ABC分类管理、资金周转管理


案例:如何确认库存配件的合理性


第三章:工程机械配件的销售分类

1. 从生产厂家来划分:

a) 正厂件

b) 副厂件

2. 从服务范围分类:

a) 理赔件

b) 销售件

3. 从使用寿命分类

a) 易损件

b) 消耗件

c) 正常件

4. 从装配部分分类:

a) 动力系统、

b) 传动系统、

c) 液压密封、

d) 行走系统、

e) 电气装置、

f) 车架及工作装置、

g) 转向及制动装置、

5. 从零件作用分类:

a) 核心配件

b) 专属配件

c) 周边配件l

6. 不同部分配件的销量分布比例规律



l案例:识别配件销售量的分类比例构成


第四章;工程机械配件销售渠道与网络细分管理

1. 国内市场

a) 直销渠道:

i. 整机部门:配件和油品的需求跟踪

ii. 服务部门:维修配件和油品

iii. 大修部门:配件、油品

b) 大宗用户:配件和油品

c) 修理厂渠道:配件、油品

d) 代理商渠道:配件油品批零

e) 其他销售渠道:

2. 国外市场

a) 委托代理

b) 自营出口

3. 多渠道销售的分工管理模式

a) 直供分销模式

b) 转换与细分销售渠道

c) 销售的交叉与衔接


案例:如何处理不同渠道的销售矛盾


第五章  配件销售目标实现与跟踪管理

                    

1. 年度销售任务确定办法

2. 网络规划与目标分解

3. 市场巩固、开发与工作重点确认

4. 客户的销售与终端拜访管理


案例:怎样巩固终端销售网络


第六章:配件客户管理的一般技巧

1、 客户管理的基本要求

2、 客户管理的难点确认

3、 客户的售后服务管理

4、 如何处理客户的异议

5、 客户的满意度识别


案例:客户满意度的表现形式


第七章  配件销售的促销策划

           

1. 配件促销的认识与理解

2. 配件促销的常见四大误区

3. 配件促销的六大方式分析与运用

4. 配件促销方式的有效性分析与比较


案例:如何创新配件促销方式

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