一、零售行业和销售环境的变化

l  零售行业终端顾客的两大关注点

l  零售行业的四大文章

l  零售行业“竞争五力”理论

l  零售行业终端制胜的“六大执行力”

l  新一轮的市场竞争来临……

二、塑造正确的销售原理及观念

l  销售的原理

n  销

n  售

n  买

n  卖

l  销售员的定位

l  销售需要解决的永恒不变的六大问题

l  简单的销售流程

三、顾问式销售的定义和区别

l  顾问式销售的定义

l  顾问式销售的一般适用范围

l  顾问销售在零售终端销售中的实际应用

l  两种销售类型对销售人员的不同需求

n  传统销售VS顾问式销售

四、影响顾问式销售实施的关键因素

l  顾问式销售基本架构

l  运用BCG模型的组合技巧选择重点销售商品

l  顾客言行的“冰山”模型

l  顾客性格类型分析

l  有效沟通的四个原则

l  问话技巧

l  专业询问的三种方式

l  倾听技巧

n  不好的倾听习惯

n  有效的倾听习惯

n  积极倾听的技巧

n  聆听四个层面

l  理解肢体语言的沟通

五、顾问式销售实施4部曲

l  回归销售技巧的整体思路架构图

l  顾问式销售4部曲闭环图

n  如何建立信任

n  如何发掘需求

n  如何有效提案

n  如何维持客户信赖

六、成就销售高手的7大定律

l  250定律，用不得罪一个客户

l  利用每个机会向可影响到的每一个人推销自己

l  建立顾客关系档案，深入了解每一位顾客

l  人脉营销，让顾客帮助你寻找顾客

l  鼓励顾客试穿，让产品强化顾客记忆

l  永远真诚：推销的佳策略

l  老顾客关怀，真正的销售始于售后

结论