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芮新国

大客户兵法——策略性销售

芮新国 /

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课程目标

轻松帮助销售团队解决以下四大难题:   1.如何发现并接触到理想的大客户?   2.如何从激烈的竞争中脱颖而出,并最终胜出?   3.如何巧妙展示企业及产品的增值利益?

课程大纲

课程大纲:

  1、成功开发新客户

  开发新客户的重要性和方法
  设定客户开发目标并制定计划
  有效运用“电话拜访”和“人员拜访”
  获得见面机会并确定是否值得跟进
  应付挡驾者、语音邮件等拒绝

  2、巧妙获得竞争优势
  对南瑞产品和服务做全方位竞争力分析
  制定竞争性展示方案
  确定自身长处与不足并做到扬长避短
  克服竞争威胁并把握发起竞争的佳时机
  巧妙地与对手进行比较
  有效展示增值利益
  确认南瑞产品、服务优势
  估算各种服务的价值
  确定各种资源价值
  运用指标(工具)来展示增值利益

  4、向多级别决策者销售
  识别决策者和影响者
  找出拦路虎并进行销售
  结合战术与战略向多级别决策者销售
  制定向多级别决策者销售的计划
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