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丁兴良

市场营销战略与创新管理

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

高层营销人员的培训体系之一
市场营销战略与创新管理
一、市场营销策略
市场营销发展的五个步骤
客车营销环境的现状
市场营销活动与市场营销环境
营销对企业的重要性
WTO对中国市场带来的危机

二、市场细分战略与目标市场选择
市场细分是现代营销观念的产物
市场细分的作用
掌握目标市场的特点
制定营销组合策略
如何选择目标市场
三种目标市场战略
选择目标市场营销战略的条件

三、客车营销策划
客车的品牌塑造
客车项目畅销的要素
客车策划切入点;策划价值;全局基调设计
社会营销的应用
原则性概念的逐项细化
文化营销体系的建立。
广告在客车中的运用
剖析实战层面的大难题
客车全程营销策划(案例)
案例分析:宝马汽车的品牌形象是如何宣传的?

四、服务是品牌的延伸
客户对服务质量的期望
优质的客户服务对企业效益的回报
客户服务工作六步法
客户服务对企业的影响
优质的服务与品牌的扩大

五、异议处理与提升满意度
A.处理客户不满的重要性
案例研讨:厂家错在哪里?
客户不满的数字化概念
这些数字究竟说明了什么?
本企业的客户不满的原因
客户不满时想得到什么?

B. 反对意见处理的策略
三个案例研讨
反对意见的来源
辨别真假反对意见
反对意见的处理程序
价格异议的处理策略
处理反对意见时应避免的问题

C.处理客户不满的原则和程序
处理客户不满的原则
处理客户不满的程序
处理客户不满的注意事项和技巧

六、客户忠诚与品牌维护
客户流失带来的波浪反应
如何在客户心中建立品牌忠诚度?
客户忠诚的四度分析法
客户忠诚度重要的五个指标与策略
如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
案例分析:GE是如何提高客户满意度?

高层营销人员的培训体系之二

大客户营销战略
一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?
二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS.战术
三种战略:联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业讲师是大客户价值的**步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业讲师是大客户价值的**步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向高决策者销售
讨论分享• “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?

高层营销人员的培训体系之三
客户关系发展与管理
一、客户价值与发展趋势
-客户价值的精髓在哪里—客户关系管理?
-客户档案管理与分析
-20/80法则如何体现客户价值?
-客户层级的提升应具有的关键点在那些
讨论:我们能做哪些服务来发展客户关系为公司创造大价值?

二 、客户关系维持、发展与管理
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
案例:友邦保险公司建立忠诚客户的奥秘在哪里?


三、客户价值与客户关系模型
-人际沟通是客户价值的外在体现
-企业沟通是客户价值的内在驱动力
-客户关系模型发展的20个方格
-客户价值提升的五个阶段
-客户价值提升的方法与策略
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