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八种武器——大客户拓展策略

 

客户采购的四个要素

需求
价值
信任
满意

l 销售前的计划准备
发展向导
收集客户资料
组织结构分析
操作层、管理层、决策层
技术部门、使用部门、财务采购部门
设计者、发起者、评估者、决策者、使用者

建立信任
客户关系的发展阶段
好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
客户沟通风格
分析型、表现型、亲切型、进取型
挖掘需求
个人需求与机构需求
局外人、朋友、供应商、合作伙伴
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标