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丁兴良

大客户战略营销四大宝典

丁兴良 / 工业品营销创始人

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常驻地: 上海

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课程目标

20%的客户创造80%的利润; * 针对营销老总, 如何经营好这20%的客户; * 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧; * 世界500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程! “大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的,系统化课程分为营销、管理、服务、技能四大版块 ,每一个版块都有各自的特色课程,同时适合各个阶层人士的总裁 、营销总经理、副总经理等学习和使用。 “帕雷托法则”:20%的客户创造80%的利润,80%的资

课程大纲

1、 针对大客户,特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业;
2、 大客户的四套秘笈,是国内研究大客户领域全的,有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
3、 讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
4、 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
5、 “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
6、 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
8、 VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
9、 “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销**品牌;


**部:开山劈石 大客户战略营销
大客户营销的五大特征
大客户营销战略的新模式 --“四度理论”;
大客户激励的四大宝典;
提升职业化营销精英的四个台阶;
案例分析:

第二部:九阳真经 大客户战略管理
A.前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销中心大客户中心部的团队

B.大客户销售管理的四大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统

第三部:小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
-分析采购流程及组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期,我该怎么办?
- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型

C、需求调查---是做对事的成功因素
前言:女人想要什么?
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话?
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
-SPIN运用的四步流程
案例分享:用SPIN来引导罗氏医药的包装需求

第四部:化骨绵掌 大客户战略服务
A、建立客户服务的五步曲
客户服务五步曲——步骤一,对顾客显示积极态度
客户服务五步曲——步骤二,建立服务的标准化体系
客户服务五步曲——步骤三,个性化服务
客户服务五步曲——步骤四,确保你的顾客成为回头客
客户服务五步曲——步骤五,战略性服务

B、建立客户的个性化服务
个性化服务是趋势
以客户为导向,重新制定体制
以需求为目标,精心制定服务
以沟通为纽带,建立客户资料
案例分享:拒绝服务这样的客户?

C、维持并发展客户的忠诚度
何谓客户的忠诚度
顾客忠诚度的价值
实施有效的顾客忠诚度管理
开展顾客忠诚活动的策略
顾客忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
客户回报率,客户盈利性指标
案例分享:建立忠诚服务的五大秘诀
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