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平梵

销售技巧与销售谈判培训 内训课

平梵 /

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课程目标

课程推荐: 主要特点:详细阐述销售技巧与销售谈判的操作精髓案例指导:分析销售技巧与销售谈判内训的经典个案案例训练:掌握销售技巧与销售谈判的技能提升方法行动建议:销售技巧与销售谈判培训的实战模拟练习提升建议:引爆销售技巧与销售谈判潜力的行动方案

课程大纲

 培训大纲:



一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式?

1、 顾问式销售中客户为什么购买

2、 成功实现顾问式销售的基本前提

3、 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

4、 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别


二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象:仪表、仪容、着装十要素?

2、珍贵的**次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话?

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟


三、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、(语言训练)示范


四、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法


五、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型?

2、人际风格与沟通技巧

(1)人际风格的四大分类:

分析型

和蔼型

表达型

支配型

(2)各类型人际风格的特征与沟通技巧:

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧


六、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例:星巴克体验与个人化沟通

案例:腾中失悍马应吸取公关沟通教训


七、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点:介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议


八、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户?

吵嚷型客户及其应对

强势型客户及其应对

犹豫型客户及其应对

挑剔型客户及其应对



分析:销售技巧与销售谈判培训案例!

解析:销售技巧与销售谈判内训案例!

案例:销售技巧与销售谈判课程案例分析!






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