课程议题（一级目录）

培训议题（二级目录）

一、明确清晰的管理基准：

做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。

n 目标制定

l OGSMT目标设定法

l 目的（Objectives)

Ø 企业战略及目标

l 目标（Goals）

Ø 目标与目的的关联性和一致性

Ø 具体描述目标

商业词汇

变动词汇

度量词汇

Ø 讨论：描述你的目标

l 策略（Strategies）

Ø 达成目标的方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售人员梳理法

客流量计算法

客户销售量计算法

Ø 衡量、确认目标达成方法的细分要素

Ø 练习：构建目标达成公式（方法）

l 衡量（Measures）

Ø 衡量指标介绍

Ø 衡量目标的四维指标

主要维度

辅助维度

限制维度

基准维度

Ø 目标的资源、能力的支持

l 时限（Time-Limited）

Ø 销售目标与回顾周期

Ø 回顾周期与业绩的关系

Ø —业绩回顾周期公式

Ø 练习：OSGMT方法

n 目标分解为行动

l 6-Must工具分解目标为行动

l 目标分解的顺序及要点

l 目标分解为行动的具体描述

Ø 描述词汇及词性

Ø 描述重点

Ø 练习：顺序分解目标

二、塑造优秀的管理主体

打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的大保证，如何选择合适的销售模式，组建合理的团队结构，培养合格的团队成员是销售管理的主体。

n 合适的销售模式

l 销售模式类型

l 销售目标与销售模式

n 合理的团队结构

l 团队与团伙

l 基于任务的团队角色构建

l 基于个人风格的团队组合

n 合格的团队成员

l 挑选团队成员

Ø 工作描述

Ø 职位要求

Ø 面试策略及误区

l 培养团队成员能力

Ø GSA培养模型

建立关系，确定目标

交换意见

考虑可能障碍

寻求解决之道

付诸行动

模拟：销售团队辅导

Ø 训练技巧

仪表、关系、提问、倾听、定位、检验

Ø 反馈

反馈十四原则

三、实施合理的管理方法

对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施管理，及时发现问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。

n 销售漏斗介绍

l 销售漏斗结构

l 销售漏斗的管理作用

l 销售漏斗使用四大原则

n 销售漏斗应用

l 销售流程

Ø 销售流程要素

目标客户、销售机会、销售活动、销售结果

Ø 销售流程划分

Ø 练习：销售流程梳理

l 销售漏斗指标

Ø 容量性指标

机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

Ø 流动性指标

进展、流失率、停滞率、新增率

l 销售漏斗阶段标识

Ø 匹配能力

Ø 配合资源

Ø 销售工具

Ø 练习：构建销售漏斗

n 基于销售漏斗的销售管理

l 销售会议

Ø 销售会议目标

Ø 销售会议要素

Ø 销售会议组织

l 回顾与改进

Ø PDCA销售绩效改进循环

循环周期

检查要素

n 模拟：销售会议

四、练就匹配的管理能力：

一个优秀的团队管理者，一定要具备其职责所需要的管理能力，其中沟通力、问题解决力、自我管理力是任何管理人员都需要具备的基本能力。

n 沟通力

l 沟通的基本要素

l 社交行为风格

l 沟通4技巧

Ø 练习：沟通技巧

n 问题解决力

l 厘清问题

l 原因分析

l 决策分析

l 计划执行

n 自我管理力

l 基于时间管理的自我管理

Ø 信息收集

Ø 四象限法则

Ø 事务处理原则

n 测试：个人时间管理分析