**讲、服装导购正确心态的建立

---导购员自我认知

---心态决定行为

---与公司站在同一阵线

---一视同仁的服务态度

---乐于助人的态度

---焦点导引思想

---大量工作忘记伤口

第二讲、赢在起点

---个人外在的形象就是公司的形象

---塑造优质的销售服务工作环境

---优质的礼仪迎接顾客

---有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

---用赞美接近客户

第三讲、服装导购完美的待客之道

---掌握接近客户的时机

---导购等待销售时机时的注意事项

---导购身体姿势的不良习惯

---服装顾客结帐作业流程及注意事项

---电话的应对方式

第四讲   应对顾客销售七流程

---服装门店销售七流程

---如何分辨顾客

第五讲、服装导购员开场技巧

---基本认知

---技巧一：新的…

---技巧二：项目与计划

---技巧三：唯一性

---技巧四：简单明了

---技巧五：重要诱因

---技巧六：制造热销的气氛

---技巧七：老顾客开场技巧

---技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲     如何鼓励顾客试穿

---鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧

---试穿前四注意

---试穿中的服务事项

---试穿会后三引导

---试穿服务五步骤

第六讲    门店如何处理顾客反对问题

---技巧一：接受、认同赞美

---技巧二：化反对问题为卖点

---技巧三：以退为进

---具体反对问题处理

第七讲、导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第八讲、掌握结束销售的契机

---基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

---导购员不马上成交的原因

---识别顾客结束语言的讯号

---识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲、导购常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十讲、如何处理门店常见价格异议

---主事者的态度

---具体的价格异议

第十一讲  服装导购如何做好连带销售

---连带销售原因

---连带销售的出发点

---连带销售的时机

---连带销售的原则

---连带销售的注意事项

第十二讲、商谈六原则

---用肯定型取代否定型语言

---用请求型取代命令型语言

---以问句表示尊重

---拒绝时以请求型与对不起并用

---不下断语

---清楚自己的职权

第十三讲、导购询问顾客六技巧

---问题表设计与运用

---不连续发问

---从回答中整理客户需求

---先询问容易回答的问题

---促进购买的询问方式

---询问客户关心的事

第十四讲、处理客户投诉的七步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十五讲 如何道歉

---避免常用错误道歉语

---我向你道歉

---这真是太糟糕了

---谢谢你

第十六讲    服装导购如何做好顾客转介绍

---顾客转介绍的好处

---顾客为什么不会做转介绍

---顾客为什么会做转介绍

---怎样才能让客户转介绍

---转介绍的佳时机

---转介绍客户的类型

---转介绍的注意事项

第十七讲、服装门店与顾客保持良好互动

---基本应对用语

---好的关系来自用心

---多做贴心的小事

---运用科技

---做好顾客归属感

---做好售后服务的方式方法

---公益活动提高服装周转率