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叶敦明

销售经营,工业品企业的结果力

叶敦明 / 工业品营销教练

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常驻地: 上海

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课程目标

1、从被动销售管理到主动销售经营,成效价值销售与长效增长; 2、摆脱工业品销售部门的孤军作战,成长体系营销的内外效力; 3、循序渐进导入三化型工业品销售,成全营销导向的销售体系; 4、将内部营销效率转化为销售成果,成就大平台与全资源合力。

课程大纲

 

1、结果力,工业品销售的风向标

1)项目管理为核心的“结果金字塔”           

2)心态、行动与结果的递进关系

3)员工与中高层的思维与行动互换

4)强大的执行层来自现场决策机制

5)责任出被动结果,利益出主动结果

6)测试一下您企业/团队的结果力


2、销售经营,向营销体系要结果

1)销售、营销与战略的三级跳

2)销售流程的以终为始、以始为终

3)项目管理,决定工业品销售流程

4)项目管理,给工业品销售的启示

5)营销体系,主导销售苦干加巧干

6)销售经营,倒逼企业营销体系力


3、销售力的解构与重构

1)瞄的准:客户细分与市场细分

2)打的狠:静销力与动销力结合

3)管的稳:分解并化解销售目标

4)看的清:销售的XX种驱动力

5)算的远:产品、渠道与促销的组合


4、销售技巧,君子可以不器

1)大客户营销的“捕象记”

2)FABE,价值展示客户化

3)SPIN,老树如何开新花

4)销售漏斗,过程管理的量化管理

5)流程管控,关键节点的可控措施

6)行业开发,树立标杆与联合营销


5、工业品销售,三化为上

1)销售力,活用人VS依靠人

2)流程化,大概率战胜小概率

3)标准化,集体智慧上的个性化

4)规范化,科学运营与直觉调整

5)解决方案,个性化与标准化切换

6)服务营销,高价值成交之路


6、资源整合,工业品销售的新趋势

1)勾画销售经营的商业地图

2)企业资源如何拉动销售?

3)供应链管理,向上游要销售力

4)客户关系管理,引发深度营销

5)金融租赁,谋划销售的杠杆力

6)工业服务商,让销售转型为服务

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