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丁兴良

工业品销售的黄金法则

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

工业品销售的黄金法则内训

课程大纲

一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
Ø  工业品营销的“五唯误区”
Ø  工业品与消费品营销的“五大差异”
Ø  工业品营销的“四度理论”
Ø  职业工业品营销经理的“四个阶段”
二、 工业品销售的**关键—找对人
Ø  分析客户内部采购流程
Ø  分析客户内部的组织结构
Ø  如何逃离信息迷雾
Ø  客户内部六种买家
三、工业品销售的第二关键—说对话
Ø  发展关系,建立信任
Ø  客户关系发展的四种类型
Ø  客户关系发展的五步骤
Ø  四大死党的建立与发展
Ø  忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø  与不同的人如何打交道
Ø  如何调整自己的风格来适应客户?
四、工业品销售的第三关键—做对事
Ø  SPIN问问题技巧
Ø  销售中确定客户需求的技巧
Ø  有效问问题的五个关键
Ø  需求调查提问四步骤
Ø  SPIN问问题的技巧
Ø  如何让客户感觉痛苦,产生行动?
Ø  案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
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