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丁兴良

差异化营销战略与品牌塑造

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程大纲:

  一、中国营销的七大困惑

  国内行业特征明显,我们需要品牌吗?
  国内靠关系营销,我们需要“四度理论”吗?
  国内竞争靠买产品、拼价格,我们能够买解决方案吗?
  营销历来靠销售精英的个人公关,我们需要职业化的销售顾问吗?
  靠感性营销,我们需要精细化营销吗?
  营销靠大客户,我们需要靠项目团队来创造新的利润吗?
  项目营销,我们需要把客户发展成为战略伙伴吗?
  经典案例:施耐德《执掌未来-源创力•中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴
  分享:IMSC分析国内行业营销的“七大趋势”

  二 实施差异化营销策略的八大体系
  体系一. 挖掘行业内差异化营销的机会
  行业发展过程和前景预测;
  行业客户需求该如何把握?
  行业发展的四大核心
  针对行业需求,行业经理该如何运用?
  经典案例:行业机会&ABB企业的战略转型
  体系二. 利用SWOT来分析差异化的营销战略
  从事相关行业的竞争对手在那里?
  各自的优势、劣势是什么?
  针对行业竞争对手的SWOT分析
  讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.
  体系三. 分析差异化的目标市场
  参考工具——如何市场细分
  为什么物美价廉的产品不畅销
  竞争战备的设计,竞争优势的建立
  横向透明度与纵向透明度
  游戏:协同竞争(进入难度•森林与 树木)
  经典案例:ABB&施耐德的二大战略方向
  体系四. 利用差异化进行有效的市场拓展
  创造价值—以终端用户为中心,以项目订单为龙头
  体现价值—以直销为主,短线渠道为辅助
  宣传价值---四大拓展方式
  交付价值---以价值为导向,以价格为杠杆
  讨论:我们公司系列产品的营销组合策略
  体系五. 差异化营销的战略组织
  企业对行业发展的三-五年战略规划
  参考工具—企业行业战略规划的流程
  组织架构与人力资源管理的运用
  讨论:战略*营销*销售的三大差异
  体系六. 差异化营销的五个系统
  卖产品不如卖服务
  卖服务不如卖方案
  卖方案不如卖品牌
  卖品牌不如卖标准
  经典案例:西门子(中国)如何卖解决方案
  体系七. 行业差异化营销推广的“九阴真经”
  展会
  技术交流
  电话销售
  登门拜访
  测试和提供样品
  赠品
  商务活动
  参观考察
  客户俱乐部
  团体讨论:为什么做广告,效果不明显?
  体系八.差异化营销策略及应用
  从卖方市场到买方市场的转变
  顾客就是差异
  寻求差异的着眼点
  如何使形象差异化。
  如何使市场差异化。
  如何使售后服务差异
  以资源为基础,大搞差异化
  差异化策略的实施
  经典案例:中电电气的无竞争领域

  三 品牌塑造是实施差异化营销策略的体现
  体系一:企业品牌误区与发展战略
  中国企业的品牌认知误区;
  从产品阶段到营销阶段的时代趋势;
  适应市场需求与变化的品牌思维与战略;
  品牌的感性塑造及与市场的对接策略;
  产品品牌与企业品牌的二分法;
  团体讨论:品牌塑造真的有必要吗?
  体系二:品牌营销与推广
  “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则;
  品牌营销的时机把握与阶段性策略;
  符合市场的品牌表现及推广策略;
  产品品牌与企业品牌的组织管理;
  品牌运营的组织架构与管理方式;
  经典案例:“三一重工”的品牌塑造
  体系三: 让品牌创造一种购买习惯
  消费者对品牌的态度
  品牌价值感----一个品牌就是一种承诺
  如何打造差异化与个性化?
  产品同质化,如何**对标形成我们品牌的细节优势?
  建立完善的品牌整合推广体系
  经典案例:“没有新中大,我们就不开标”
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