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周岩

银行大客户营销策略

周岩 / 银行管理

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课程目标

——在中国,银行客户经理必须掌握的方法。 ·掌握开发大客户的策略和步骤 ·把握客户行业分析的方法 ·正确评估客户心理和需求的技巧 ·了解大客户关系管理的关键内容 ·学习专业的大客户营销技巧 ·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

课程大纲

导 论 大话银行营销
关系制胜
营销制胜
对公客户经理的三项修炼
对公成功营销的五大原则
**讲  大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20 营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
——有那些可操作性强的策略与战术?
目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
第二讲  做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、**GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲  用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论:
“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力!
5、战略性客户营销计划的制定流程
6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术)
目的:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧……
第四讲  中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情)
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
8、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
9、实战练习:建立有效的大客户的信息档案
目的:揭示中国式客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
第五讲  你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话?
7、课堂讨论:中医与银行营销
目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
第六讲  学会自我把脉——方能一击中的
1、活用SWOT,快速进行竞争系统分析
2、如何有效确立佳卖点?
3、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则  FBA法则  漏斗法则
目的:知己知彼,方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术
1、案例分析:对公业务的陷阱
2、学会将项目推进肢解:
·确定主题拜访的脉络
·拟定项目进展速查表
·一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点
3、案例:从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化
目的:本讲**对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。
第八讲  如何进行自我管理?
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
掌握5大管理工具
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