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郭楚凡

狼性营销之—大客户销售技巧

郭楚凡 / 狼性营销领导者,狼性人力创新者,华为管理布道者

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课程目标

◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员: ◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢? ◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴? ◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢? ◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。 【课程价值】 本课程将帮助您和您的企业: ——在大客户管理中的准确自我定位,明确扮演的角色; ——学习整合公司资源,为客户创造更大价值,从而赢得大客户的方法; ——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系; —

课程大纲

**讲 以客户为导向的营销策略
1.分享:从“七国八制”到中华崛起
2.影响客户采购的要素
3.以产品为导向的营销模式
4.以客户为导向的营销模式
5.销售的四种力量
5.1介绍和宣传-满足“了解”要素
5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素
5.3建立互信-满足“相信”要素
5.4超越期望-满足“满意”要素
6.案例:福特VS戴尔
第二讲 大客户分析
1.案例:“宝马”模式
2.大客户与消费品用户的区别
3.大客户资料的收集
3.1客户资料
3.2竞争对手资料
3.3项目资料
3.4客户个人资料
3.5讨论:在上述资料中,哪一类资料是重要的资料,并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。
3.6分享:H公司的客户资料管理
4.影响采购的六类客户
4.1客户的三个层次与三个类别
4.2讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?
5.制定项目干系人分析图
5.1区分决策人、影响人、参与人
5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?
5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图
第三讲 挖掘需求与介绍宣传
1.挖掘客户需求
1.1客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求
1.2案例:小芳和小明分桔子的故事
1.3满足客户需求的意义
1.4如何满足大客户的需求
1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长
2.介绍宣传产品
2.1宣传介绍的三个关键
2.1.1鉴别利益
2.1.2了解客户心理
2.1.3把产品特点转化为客户利益
◆FABE模型
2.2基于客户需求的介绍流程
◆基于客户需求的介绍流程
◆案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的
第四讲 建立互信与超越期望
1.建立互信关系
1.1案例:对采购主管的调查
1.2分享:李嘉诚的经商原则
1.3互信关系的四种类型
1.4两手抓,两手都要硬
1.5 建立互信关系的原则
1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单
1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事
2. 超越客户期望
2.1分享:老客户与新客户的营销费用比较
2.1分享:客户管理的1-8-15法则与1-15-15法则
2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原则
第五讲 客户采购的六大步骤
   1.讨论:买水果与买空调的流程是否相同?
2.案例:某电信运营商采购流程
   3.采购流程的步骤
3.1 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)
3.2六种客户在采购流程中的作用
3.3讨论:在采购的各个阶段,销售员的工作重点在哪一类客户身上?
第六讲 针对采购流程的六步销售法
1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的
2. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)
3.销售员的分阶段工作重点
4.六步销售流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)
4.1得到需求
4.1.1客户的13种类型及对策
4.2取得计划
4.3进入选型
4.4取得标书
4.5竞标谈判
   4.5.1五种竞争策略
4.6交货收款
第七讲 销售人员的类型分析
  1.案例1:某知名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的
  2.案例2:H公司的接入网是如何进入上海电信的
 3.销售类型分析
3.1猎手型销售特点及销售流程
3.2顾问型销售特点及销售流程
3.3伙伴型销售特点及销售流程
第八讲 成功销售的九把金钥匙(上)
  1.快速进入新市场--展会
1.1案例:H公司如何参与全国通信展
1.2展会的作用及特点
  2.挖掘需求的利器--技术交流
2.1案例:H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。
2.2技术交流的作用及特点
3.因体验而形成信任--测试和样品
3.1案例:试验局打开智能网销售新局面
3.2测试和样品的作用及特点
第九讲 成功销售的九把金钥匙(中)
  1.拜访客户
1.1案例1:H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的
1.2案例2:老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的
1.3拜访客户的作用及特点
2.赠送礼品
2.1案例1:H公司某业务经理是如何拿下2300万元订单的
2.2案例2:某公司是如何向客户赠送年终纪念品的
2.3赠送礼品的作用及特点 
3.商务活动
3.1案例1:某电信局长学开车的故事
3.2案例2:业务经理老张是如何开展业务的
3.3商务活动的作用及特点
第十讲 成功销售的九把金钥匙(下)
  1.参观考察
1.1案例1:A公司邀请的客户却被B公司接走了
1.2案例2:H公司是如何接待A市电信局长
1.3参观考察的作用及特点
2.电话销售
2.1案例1:DELL公司是如何开展电话销售的
2.2案例2:某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的
2.3电话销售的作用及特点
3.服务
3.1案例1:沃尔玛公司的三米微笑原则
3.2案例2:为提高客户服务意识,H公司安排研发人员担任技术支持工作
3.3服务的作用及特点
第十一讲 认清产生业绩的因素
  1.态度决定一切
1.1永不放弃
1.2团队合作
1.3帮助客户成功
1.4案例:华为的营销文化
  2.技能决定销售效果
2.1技能决定销售效果
2.1.1一对一--面对面销售
2.1.2一对多--销售演讲技巧
2.1.3处理异议
2.1.4谈判
2.2大客户销售人员素质模型
2.3销售技能的培养过程
  3.客户覆盖指标
4.建立你的销售漏斗
第十二讲 面对面的销售活动
  1.面对面的销售活动的五步流程
2.计划准备的注意事项
3.开场白的四个步骤
4.探寻的技巧
4.1练习:探询某公司的笔记本电脑需求
   5.说服的三个步骤
6.提议下一步计划的三个步骤
第十三讲 销售呈现技巧
1.销售呈现的重要意义
2.销售演讲技巧的四个步骤
第十四讲 谈判技巧
  1.谈判的四个步骤
  2.异议的三种类型
3.处理异议的六种方法
*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程
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