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金元庆

渠道大客户营销策划

金元庆 / 实战派培训师

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课程目标

以客户为中心的营销观念 区域市场策划与行动方略 高层、高阶销售技巧应用 组织销售如何擒贼先擒王 多客户管理销售漏斗运用

课程大纲

一、营销观念—以客户为中心(营销分析)
1、    两类思维的PK:
    苍老的思维—生产、质量、推销
    营销的思维—以客户为中心
    情景演示,案例分析
2、    客户心理大揭秘:
    个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
    企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
    情景演示,案例分析
3、    了解秘密的关键:教练技术
    教练的标准
    教练的途径
    情景演示,案例分析

二、炒热市场—策划力行动力 (整体策划)
1、    合理分配时间-自我管理;
2、    筛选激励成员-组建团队;
3、    开发潜在客户-锁定市场;
4、    申请内外资源-粮草先行;
5、    整合营销传播-营造拉力;
6、    实施会议营销-营造推力;
7、    开展业务公关-个个击破;
8、    精细服务跟进-培养忠诚;
    情景演示,案例分析

三、技巧准备—高阶销售技巧(销售技巧)
1、    拜访:高级、高层沟通策略
2、    了解:不同层面的不同需求
3、    方案:解决方案撰写与呈现
4、    谈判:复杂项目的总体谈判
5、    帐款:应收帐款回收
    情景演示,案例分析

四、擒贼擒王—层层跟进策略(销售策略)
1、    部门:筛选企业关键部门
2、    个人:确定五类关键人物
3、    关系:绘制企业内决策链
4、    突破:发展教练逐层公关
5、    长期:洞析个人沟通风格(性格)
6、    短期:把握个人职业状态
7、    制衡:消除异己发展教练
8、    监控:黄牌警告提前提醒
9、    把握:每周评估决算胜局
10、    行动:立即改善助力成功
    情景演示,案例分析

五、群体突破—多客户跟进(客户管理)
1、    原理:多客户漏斗原理
2、    行动:差异化跟进方案
3、    症状:漏斗病态之解析
4、    策略:强势跟进的十大策略
    情景演示,案例分析
总结:大客户战略营销七律
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