当前位置： 首页 > 销售管理 > 终端管理 > 赢在终端—店面管理与销售技巧
**部分: 店长管理能力提升---门店管理实务
一：店长管理基本内容：
Ø 落实目标，完成销售
Ø 客户开拓和业务开发
Ø 商品和财务安全
Ø 售后服务
Ø 客户投诉处理
Ø 外联协调
Ø 会议和培训
Ø 促销宣传
Ø 经营管理建议
二：销售目标的有效分解和达成
1:销售计划的“四化”原则
落地化、可量化、表格化、分解化、
2:个人销售计划、分解、落实与检查
1）年度计划与分解
2）月度计划与分解
3）门店工作日志
3：门店会议：
早会，晚会，总结会如何召开
三:终端现场管理
1）基本原理释义
整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、 清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）
2）商品物料分类
3）“三定”原则及其门店的实际应用
4）实施要领及其注意原则
5）商品陈列原则和实施要领
6）节假日门店氛围营造
1）各种手段和形式
2）实施要领
第二部分 门店核心-店长：摆正自己的位子
一、店长角色定位
1）老板代理人
2）平级同事
3）店员领导
二、店长工作职责
三、店长每日工作内容与流程
四、店长管理分享
第三部分:如何建设专卖店高绩效团队
1. 门店团队发展的阶段：定方向、建团队、定制度、塑文化
2. 高效门店团队的表现与特点
3. 建设高效门店团队的8大步骤
4. 组建高绩效门店团队的6大要素
5. 团队合作训练—冠军团队如何工作？
6. 团队的成长阶段与不同的合作状态
第四部分：专卖店团队间管理沟通的原则与技巧
1. 跨店面沟通的要点-尊重与欣赏
2. 如何与平级进行沟通
3. 如何与上级沟通
4. 如何与下级沟通
5. 沟通能够风格测试与讲解
6. 如何与不同类型的客户进行沟通
第五部分：门店店长的有效激励的技巧
员工激励的操作技巧
Ø 如何有效提升营业员的工作士气？
Ø 中国零售业营业员的工作动机特征是什么？
Ø 现场管理者如何激励下属？
Ø 优秀的激励系统是什么？
Ø 有效分派工作----让自己解放出来
Ø 为何要分派？
Ø 分派工作有哪些步骤？
Ø 榜样激励
Ø 目标激励
Ø 授权激励
感情激励
六部分: 门店销售之六脉神剑
**式 : 吸引客人
Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？
Ø 导购不忙时我们应该做什么?
Ø 正确的动作:忙碌准备
Ø 导购人员常见错误的行为：
第二式 : 留住客人
Ø 打开心扉：迎宾留住
Ø 留住客户的黄金时间
Ø 留住客户的理性因素和情感因素
Ø 辨别哪些是闲逛的客人？
Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？
Ø 寻找机会接近客户
Ø 哪些是接近客户的错误动作？
Ø 客户哪些信号是让你接近她
第三式 : 产品价值塑造和开场方式
Ø 塑造产品价值的三个原则
Ø 客户买的是什么？
Ø 我们卖的又是什么？
Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？
Ø 为产品增加更多的附加值
Ø 错误的开场语言？
Ø 开场技巧一：新款开场
Ø 开场技巧二：热销开场
Ø 开场技巧三：唯一性开场
Ø 开场技巧四：促销开场
Ø 开场技巧五：赞美开场
Ø 开场技巧六：满足需求点开场
第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通
Ø 销售就是发问——需求
Ø 什么是客户的买点？
Ø 什么是我们产品的卖点？
Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？
Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人
Ø 激发客户需求的三种方式
Ø 问简单的问题、
Ø 多问开放式问题；
Ø 问出客户的需求；
Ø 问客人关于“需求”的问题
Ø 记住:问题不要一个接一个
Ø 导购错误的问话有哪些？
Ø 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀
Ø 导购如何和客户套感情
Ø “五同”行销法：
第五式: 为客户选择他需要的产品
Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
Ø 忌讳推荐过多的商品
Ø 别具一格的产品介绍技巧
Ø 介绍产品注意客户的反应
Ø 介绍产品切记太多专业术语
Ø 如何让产品介绍的更有价值
Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练
Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们
第六式: 客户抗拒处理和快速成交
客户抗拒处理
Ø 如何化解客户矛盾和异议
Ø 客户拒绝的本质是什么？
Ø 顾客对优惠折扣存在异议？
Ø 顾客对价格异议时该怎么办？
Ø 客户对服务不满时怎么办？
Ø 客户包装不满时怎么办？
Ø 客户对款式不满时怎么办？
Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？
快速成交
Ø 导购成交的心理准备
Ø 成交的关键 —— 敢于要求！
Ø 成交高于一切，没有成交就等于零；
Ø 成交时机的把握
Ø 客户发出的成交信号有哪些？
Ø 成交时间的关键动作有哪些
成交时候的关键用语有哪些？
