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付刚

大客户销售技巧

付刚 /

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课程目标

市场竞争日趋激烈的今天,作为销售和销售管理人员面对大客户寻单、切单、打单、抢单、控单的能力急待提升,而很多销售人员面对大客户却无从下手,不能有效完成大客户的开发、服务、维系工作,本课程通过对大客户的行为分析、解读,帮助销售人员走出面对大客户的误区,并通过提升销售技能快速切入客户,快速成单。

课程大纲

一、大客户销售的概述和发展
1、什么是重要客户(重要客户的定义)
2、为什么进行大客户管理
3、什么是大客户管理
4、大客户管理发展模型及阶段 

二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划
1、如何确定我们的目标客户

2、大客户销售的误区
2、制定合理、有效的大客户拜访计划 

三、如何分析你的大客户
1、客户分析
2、确立客户采购程序

3、客户组织架构分析
3、购买者压力分析
4、社会风格类型 

四、大客户销售技巧――销售六阶段

1、准备阶段

A、首次拜访前准备(形象,资料,物品,问题,心理等) 

B、如何有备而战 (项目分析,决策链,提高拜访效率)

C、销售工具准备 (问题,亮点准备,资料三步法,如何打动客户)

2、拜访阶段 

A、拜访阶段注意事项 

B、处理客户冷漠,拒绝,质疑技巧 (如:回马枪)

C、电话沟通及预约技巧(如:二择一法则)

D、挖掘客户多层次多元需求

E、明确拜访目的

3、接触阶段

A、如何判断挖掘关键人

B、如何点面结合

C、如何推进项目进展

D、如何促使客户需求紧迫

E、**需求不满足,如何扩大第二需求

F、接触阶段销售技巧(如:戒定愚)

4、展示阶段

A、FAB法则

B、三段论法则

C、产品展示演讲技巧

5、决定及异议处理阶段

A、客户需求总结

B、如何促使客户决定

C、异议处理基本原则(如:价格,不满,突发事件,额外要求等)

6、成交阶段

A、如何识别购买信号(口头性,非口头性)

B、成交并不意味项目结束

C、成交阶段技巧

D、如何快速成交

五、大客户销售技巧――客户的性格分析

1、望闻问切

A、观察技巧 (如:**环境、家具摆放等判断性格)

B、提问技巧 (如:激励式提问)

C、聆听技巧 (如:用对方的料作对方想吃的菜)

2、客户性格分析及应对

A、自我性格测试

B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析

C、不同类型客户行为清单(如:办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等)

D、和不同类型客户打交道注意事项(禁忌和投其所好)

3、客户期望值管理

A、客户期望曲线

B、满足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE” 

D、提高资源效率,管理客户期望 



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