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侯定文

成为金牌营销人

侯定文 /

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课程目标

、通过销售的情景再现,让学员掌握市场开拓的有效方法;   2、通过新客户、老客户不同情况下的谈判需求解析及案例分析,让学员形象灵活的掌握谈判的技巧和方法;   3、通过一系列实战案例解析,解决市场开发容易维护难的问题。

课程大纲

  **讲:市场的有效开拓
  **节:开发前提做“四有新人”
  1、做有心人
  怎么做好经销商的窗口?
  2、做勤劳的人
  如何解决勤劳有余方法不足?
  3、做多面的人
  如何做一个能借用各方力量,为己所用的多面手?
  4、做坚持的人
  如何让坚持从“星星之火”到“万里河山一片红”?
  第二节:开拓指导六原则
  1、保证经销商单台利润原则
  2、实力和尽力平衡原则
  3、以产品为核心原则
  4、多关心原则
  5、预备队原则
  第二讲:市场评估
  **节:市场评估的基本功
  1、市场评估的内容
  2、市场评估报告的撰写
  3、信息的搜集、甄别、整理与分析
  第二节:客户评估
  1、客户信息的归类整理
  2、客户经营状况的分析
  3、分析结果的论证与运用 第三节:市场评估
  1、整体市场环境的评估;
  2、本公司的SWOT分析。
  第三讲:谈判技巧
  **节:谈判的步骤与阶段
  1、谈判前的情报搜集
  2、谈判目标的确定
  3、寻找双方利益基础
  4、准备三套以上方案
  5、进行有效的模拟演练
  第二节:谈判现场解析
  1、新开发客户的谈判技巧
  2、老客户的谈判技巧
  3、市场突变的谈判技巧
  第三节:谈判技巧
  1、筹码包装
  2、巧借东风
  3、留住底牌
  第四讲:客户关系管理
  **节:新客户关系的建立
  1、新客户关系建立的原则
  2、新客户关系建立的技巧
  第二节:老客户的维护
  1、维护要旨
  2、“1234”维护运动的开展
  3、维护技巧之“天龙八部”
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