课程目标
1. 了解项目销售的特点；
2. 制定正确的销售策略；
3. 熟练使用项目销售的技术和方法；
4. 合理调动和使用各种资源；
5. 提高销售员的能力和素质；
课程大纲
目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
课程收益：
1. 了解项目销售的特点；
2. 制定正确的销售策略；
3. 熟练使用项目销售的技术和方法；
4. 合理调动和使用各种资源；
5. 提高销售员的能力和素质；
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习。
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
**单元 项目型销售概述
1.项目型销售的五大特征
2.项目销售和产品销售的四大区别
3.项目销售和大客户销售的五大区别
PS：农夫模式 猎手模式是项目性销售的佳销售模式！
第二单元 客户项目初次拜访及注意事项
1.项目前期的电话交流
① 信息记录要详细
② 树立有亲和力、专业务实的**形象
③ 前期电话交流的细节注意
2.客户项目拜访三原则
◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？
＊ 多人拜访时的角色扮演及分工
3.初次拜访的礼仪
◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
① 穿着仪表
② 各种商务细节
③ 态度及情绪
4.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
① 项目总决策人＆应对策略
② 技术负责人＆应对策略
③ 普通技术人员＆应对策略
5.甄别出你要找的人（甄别的过程）
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
① 项目总决策人＆主要甄别方法
② 技术负责人＆主要甄别方法
③ 普通技术人员＆主要甄别方法
6. 将来的内线
① 越早建立内线越好
② 小心建立多条内线
③ 内线选择的4点标准
PS：
⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵主要的是公司老板的态度
