头脑风暴：您碰到哪些关于通信产品营销技巧、客户维护等方面的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

 

 

**章、目标心理及需求分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、目标客户的MAN 法则 

二、顾客性格分析 

三、顾客购物决策分析 

（一）决策者

（二）购买者

（三）建议者

（四）影响者

 

四、判断谁是关键性人物

（一）职位高低

（二）性格特征

（三）职业对应

（四）威望指数

（五）专业知识

 

五、顾客购买动机分析

（一）逃避痛苦

（二）追求快乐

 

六、顾客自身分析

（一）顾客年龄分析(青少年、中年、老年)

（二）顾客职业分析(经济职业人士、传统职业人士、机关行政事业单位)

（三）顾客地域分析(农村、城市)

（四）顾客购买态度分析

（五）顾客购买心理分析

（六）顾客购买行动分析

（七）顾客购买关心分析

（八）顾客深层需求分析

 

短片观看及案例分析：广州移动: 目标客户挖掘与识别案例

广西电信：目标客户挖掘与识别案例分析

深圳电信：客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第三章、客户顾问式需求引导技巧（头脑风暴、模拟演练、短片观看、案例分析）

一、高效收集客户信息的方法

（一）观察法

（二）提问引导法

（三）分析法

 

二、针对不同客户认识度的顾问式需求引导技巧

（一）未知、未办业务型客户

（二）已办竞争对手业务型

（三）受伤抗拒型、资深抗拒型

 

三、针对不同年龄的客户的顾问式需求引导技巧

(一) 青少年

(二) 中年

(三) 老年

 

四、针对不同职位的顾问式需求引导技巧

五、针对不同需求的顾问式需求引导技巧

六、针对不同行业的顾问式需求引导技巧

 

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第四章、通信产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、影响销售效果的三大因素 

(一) 取得信赖

(二) 利益呈现

(三) 挖掘需求

 

二、产品推介的法宝 

(一) 数据对比法

(二) 从众心理法

(三) 制造痛苦法

(四) 限时限量法

(五) 利弊分析法

(六) 委婉提醒法

 

三、不同客户四种性格的营销技巧 

(一) 力量型

(二) 活泼型

(三) 完美型

(四) 和平型

 

四、电信部分业务顾问营销推介技巧 

(一) 车载信息服务行业解决方案

(二) 保险行业解决方案

(三) 物流E通配送行业解决方案

(四) 天翼家校通

(五) 号码百事通

(六) 视频会议外包解决方案（金视通）

(七) 委办局电子政务解决方案

(八) 区县电子政务应用基础平台暨协同办公系统

(九) 呼叫中心集成解决方案 

(十) 电子政务解决方案

(十一) IT维护外包解决方案 

(十二) 汽车前装信息服务解决方案

(十三) 企业门户解决方案 

(十四) 店铺版通信版套餐

(十五) 店铺版信息版套餐

(十六) 旺铺加盟基础组合方案1－1

(十七) 旺铺加盟基础组合方案1－2

(十八) 网络无忧增强组合方案2－1

 

案例分析及模拟演练： 广西电信: 通信产品呈现技巧案例

福建移动：通信产品呈现技巧案例

广州移动：通信产品呈现技巧案例

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第四章、客户异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、异议处理与促成技巧 

(一) 赞美PMP法

(二) 举例说明法

(三) 巧妙诉苦法

(四) 此消彼长法 

(五) 三明治法

(六) 忽略转移法 

(七) 巧妙请教法

(八) 利弊分析法

(九) 替代方案法

 

二、异议处理流程

1、三明治**层：理解、肯定、赞美、感谢、关心、微笑

2、三明治第二层：分析原因、解释原因、询问、举例说明、提出替代解决方案

3、三明治第二层：促成客户接受

4、三明治第二层：立即采取下一步行动

5、三明治第三层：赞美、感谢、希望、微笑、

 

三、常见客户异议处理技巧及话术（暂定，以学员实际案例为准）

(一)我考虑一下/我们商量一下

(二)我们暂不需要

(三)XXX不同意

(四)你能说服XXX才行

(五)XX公司的产品更好

(六)我家在XXX通信有亲戚， 算了， 暂不和你们合作了

(七)费用太高了

 

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第五章、客户促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、假设成交促成法

二、体验营销促成法

三、步步为营促成法

四、适度让步促成法

五、利弊分析促成法

六、请求成交促成法

案例分析及模拟演练： 广州移动: 客户促成技巧案例

福建移动通信：客户促成技巧案例

广州电信通信：客户促成技巧案例

 

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影