讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
正面需求与反面问题；客户购买决策的六大步骤；各阶段客户的关注点；客户采购团队中的角色分析
讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
销售自己；销售服务；销售方案；销售产品
顾问式销售的六大关键
准确地筛选客户；将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来；擅用差异化；掌握客户的决策过程；向实权人物推销；向整个销售团队沟通战略计划
讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
“挪”字当先赢得客户信任的技巧；建立和维护客户关系的技巧；运用SPIN“抓心”技巧；双赢谈判的技巧；获得客户购买承诺的技巧；应对拒绝和异议的技巧
讨论：如何在实践中改进我们的行为
课程总结
养奶牛思想在顾问式销售中的运用；顾问式销售人员成功应具备的素质
