渠道深度营销管理的策略与方法内训

**章、渠道营销管理新理念（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、分销渠道概念解析
二、渠道理论的演进过程
三、渠道营销新思考
（一）、行业竞争现状分析
（二）、为何许多企业为何不盈利？
（三）、企业盈利原因分析
（四）、什么是企业生存的根本？
（五）、在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？

四、分销渠道的分类
（一）、直接渠道的特点
（二）、间接渠道的特点
（三）、间接渠道发展的四个层次

五、分销渠道的重要性
（一）、提高效率
（二）、协调矛盾
（三）、协同销售
（四）、分担风险
（五）、提高竞争能力

六、分销渠道的功能
（一）、实现沟通功能
（二）、提高效率功能
（三）、降低成本功能
（四）、规避风险功能
（五）、增加资产功能
（六）、改善环境功能

七、分销渠道现状
（一）、渠道成员的胃口越来越大
（二）、渠道大户的要求越来越多
（三）、部分渠道成员唯利是图
（四）、渠道成员普遍缺乏忠诚
（五）、渠道成员严重缺少诚信
（六）、渠道成员素质急需提高
（七）、中间商品牌运作能力差
（八）、渠道中窜货快和假货多
（九）、渠道成员对广告依赖大
（十）、企业缺乏渠道的控制力

八、渠道认识15大误区
（一）、渠道政策误区
（二）、渠道管理误区
（三）、渠道依赖误区
（四）、渠道设计误区
（五）、渠道网络误区
（六）、盲目直营误区
（七）、轻视渠道误区
（八）、忽视冲突误区
（九）、渠道数量误区
（十）、倾向大户误区
（十一）、缺乏企划误区
（十二）、产品周期误区
（十三）、产品季节误区
（十四）、渠道共用误区
（十五）、依赖广告误区

短片观看或案例分析：
格力 ：成功的策略与方法分析
海尔：成功的策略与方法分析
宝洁：成功的策略与方法分析

头脑风暴：创新服务营销策略

第二章、渠道设计开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、确定渠道战略
（一）、了解渠道营销战略
（二）、制定渠道营销战略
（三）、确保渠道竞争优势

二、渠道设计16大原则
（一）、顺畅高效原则
（二）、结构适用原则
（三）、利益均衡原则
（四）、动态平衡原则
（五）、近消费者原则
（六）、战略结合原则
（七）、强攻占据原则
（八）、市场满意原则
（九）、网络覆盖原则
（十）、携手共进原则
（十一）、稳定可控原则
（十二）、终端建设原则
（十三）、精耕细作原则
（十四）、区域划分原则
（十五）、合理定价原则
（十六）、不断创新原则

三、制约渠道6大因素
（一）、产品制约因素
（二）、市场制约因素
（三）、竞争制约因素
（四）、自身制约因素
（五）、分销成员制约因素
（六）、营销环境制约因素

四、渠道结构设计
（一）、分销渠道的长度
（二）、分销渠道的宽度
（三）、分销渠道的广度

五、渠道布局方法
（一）、网点的布局
（二）、网线的布局
（三）、网络的扩张
（四）、布局的类型

六、渠道选择方法
（一）、财务法
（二）、成本法
（三）、经验法

七、渠道成员选择
（一）、渠道成员合理定位
（二）、明确渠道成员职能
（三）、渠道成员任务分配
（四）、选择渠道成员的步骤
（五）、选择中间商的原则
（六）、获取中间商名单的方法
（七）、评估中间商的方法
（八）、选择中间商的方法

八、渠道甄选条件设定
(一)、经销商条件设定：渠道网络要求、经营理念要求、管理能力要求、资金实力要求、产品匹配要求
(二)、负责人分析：负责人人品、性格、文化、经营理念、人脉关系群分析、学习力分析、管理能力分析
(三)、资金实力分析：固定资金、流动资金额、周动资金周转率、运输能力、外援资金分析
(四)、分销能力分析：营销通路、经营思路、主要分销商分析、主要分销商忠诚度
(五)、内部员工分析：员工实力、员工忠诚度、员工文化层次分析
(六)、经营品种分析：目前经营的品种、与厂商的合作依存度分析、品营比类比例分析
(七)、与我司合作可能性分析：对我司产品的依存度分析、经营匹配度分析
(八)、对该司的SWOT分析

短片观看及案例分析：
海尔: 渠道开发成功案例分析
联想：渠道开发成功案例分析
格力：渠道开发成功案例分析
宝洁：渠道开发成功案例分析
学员所在行业企业渠道开发正反案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、渠道政策制定技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、渠道政策制定的原则
（一）、市场调研的原则
（二）、目标适宜的原则
（三）、独有特色的原则
（四）、系统支援的原则
（五）、稳健经营的原则
（六）、激励上进的原则

二、渠道政策制定的内容
（一）、基本渠道政策
（二）、产品组合政策
（三）、产品经销政策
（四）、销售价格政策
（五）、渠道促销政策
（六）、产品品牌政策

三、制定渠道政策的关键
（一）、产品不同阶段的渠道政策
（二）、政策要满足中间商的需求
（三）、要增加对消费者的报酬力
（四）、渠道政策制定要力求合理
（五）、渠道政策到位和奖励及时
（六）、制定和完善渠道管控政策

四、渠道控制的类型
（一）、密集型分销渠道的控制
（二）、选择型分销渠道的控制
（三）、**分销型渠道的控制

五、渠道控制的方法
（一）、沟通控制
（二）、远景控制
（三）、库存控制
（四）、协销控制
（五）、品牌控制
（六）、利益控制
（七）、服务控制
（八）、货源控制
（九）、资源控制
（十）、费用控制
（十一）、终端控制

六、了解中间商控制渠道的方法
（一）、利用中间商的顾客忠诚度
（二）、采用中间商品牌
（三）、连锁经营和集中采购
（四）、提供专业服务
（五）、采用灰色市场策略
（六）、利用费用调节
（七）、后向一体化
（八）、利用行业协会

七、 渠道销售支持
（一） 、货款政策
（二） 、退换货政策
（三） 、人员支持政策
（四） 、促销政策
（五） 、费用支持
（六） 、员工培训支持

短片观看及案例分析：
海尔：渠道政策制定案例分析
宏基：渠道政策制定案例分析
宝洁: 渠道政策制定案例分析
蒙牛：渠道政策制定案例分析
学员所在行业企业渠道政策正反案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评