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金老师

团队营销与重要客户销售与管理

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课程目标

1、 领会和掌握大客户销售的基本框架;   2、 领会和掌握大客户管理的二个层面;   3、 领会和掌握大客户管理的四个层次;   4、 对照检查自己的现状,并做出管理改进。   课程内容 一、重要客户销售与管理的基本框架

课程大纲

  . ? 大客户与一般客户的区别;
  2. ? 大客户销售基本框架;
  3. ? KA定义和KA的选择;
  4. ? KA销售与管理工具的运用;
  二、KA战略和竞争对手战略
  1. ? KA五个层面的信息收集;
  2. ? 大客户PEST分析和SWOT分析;
  3. ? 大客户内部环境情况分析;
  4. ? 大客户的组织结构定位图分析
  三、我们的目标战略与解决方案
  1. ? 三种层次的目标;
  2. ? 案例练习:远景/关系/SMART目标;
  3. ? 竞争对手SWOT分析;
  4. ? 个性化与标准化的解决方案分析
  四、KA团队、考核与销售实战
  1. ? KA团队的定义及组织;
  2. ? KA团队的管理与考核方式;
  3. ? 红黄绿三种关系的衡量及关注;
  4. ? 大客户的销售实战。
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