您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销控制 > 银行高端客户营销心里及购买技巧

孙军正

银行高端客户营销心里及购买技巧

孙军正 / 中国执行力研究院院长

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **单元:高端客户心理与行为分析

  一. 销售心理与行为分析

  ? 客户为什么会购买?

  ? 了解顾客的两大购买动机是什么?

  ? 如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

  ? 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

  ? 买卖的核心要素

  ? 达成消费的核心

  二. 销售人员如何了解客户心理?

  ? 了解客户采购的考虑因素和决策心理

  ? 动机理论

  ? 关键按钮

  ? 高成交率模式解析

  三. 什么是顾客心理学

  四. 影响顾客购买的心理因素

  ? 动机

  ? 知觉

  ? 刺激—反应

  ? 性格

  ? 态度

  ? 生活方式

  ? 文化影响、社会阶层、群体影响

  ? 采购习惯

  五. 客户性格的预测

  ? 学习九型人格的应用

  ? 通晓人性,探索人的行为内在动力

  ? 了解他人行为动机与及别人对事情反应

  ? 脑、心、腹三中心的探索

  每个型格的性格解析

  完美型,

  ? 全爱型-助人型

  成就型

  ? 艺术型-自我型

  ? 智能型-思想型

  忠诚型

  ? 丰富型-活跃型

  ? 领袖型-能力型

  ? 和平型-和谐型

  1. 如何辨认购买者八种基本类型?如何分别进行销售?

  2. 如何降低紧张严肃的气氛,使整个过程依购买者喜欢的公式进行。

  3. 成功销售人员必备的两个特质?

  六. 专业销售人员的价值主张

  ? 消费心理与消费行为的关系

  ? 不同客户的消费流程与专业销售流程

  七. 培养顾客的信赖感

  ? 如何发展你的「信用债券」,来建立顾客对你的信赖感。

  ? 如何满足客户潜意识的需求。

  ? 如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。

  八. 使人信服的七项秘诀

  ? 了解驱使人们购买的七大影响力。

  ? 学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。

  九. 客户的感知模式

  ? 不同感知模式的特点

  ? 不同知感模式的对应方法

  十. 客户的个性模式分类与沟通

  ? 追求型与逃避型

  ? 自我判定型与外界判定型

  ? 自我意识型与顾他意识型

  ? 配合型与拆散型

  十一. 情境与采购者购买行为

  ? 消费者情境及其构成

  ? 沟通情境、购买情境、使用情境

  ? 情境、产品和消费者之间的交互影响

  讲授法

  案例法

  小组讨论

  小组发表

  第二单元:高端客户营销技巧

  一. 以『客户需求』为导向的销售心法

  ? 传统式与顾问式销售的不同

  ? 咨询式的销售技巧

  二. 发挥影响力与说服力的秘诀

  ? 在潜意识中影响客户的能力

  ? 掌握七种购买讯号

  三. 发掘更多潜在客户的方法

  ? 如何开发更多的客源

  ? 如何接近你的潜在客户

  ? 四. 确实掌握客户购买动机

  ? 顾客类型分析与应对技巧

  ? 顾客购买的四大心理阶段

  五. 激发购买意愿的技巧

  ? 如何打动人心的产品解说技巧

  ? 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

  六. 阐述并强化客户购买欲望

  ? 获得竞争优势

  ? 对“产品和服务”进行竞争力分析

  ? 制定竞争展示方案

  ? 确定长处与不足并做到扬长避短

  ? 克服竞争威胁

  ? 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

  七. 产品呈现技巧

  ? 如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

  ? 金字塔原理与倒金字塔原理

  ? 关联性陈述

  ? 非语言呈现技巧

  八. 获得客户反馈的方法(讨论)

  ? 处理客户反馈的过程(讨论)

  ? 客户异议处理(分享与讨论)

  ? 购买影响力识别与处理技巧

  九. 获得承诺

  ? 何时及怎样获得承诺(讨论)

  ? 客户不愿做出承诺的情境处理

  ? 跟进的沟通技巧

  十. 成交技巧

  ? 快速成交的7个要诀

  ? 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

上一篇: 市场开发及拓展实战技能 下一篇:步步为赢:区域营销沙盘模拟演练内训课

我要预约

《银行高端客户营销心里及购买技巧》

已有35家企业预约

  • 相关案例

下载课纲

X
""