前 言 凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的

大客户销售技巧

 快速变化的市场
 大客户销售的特点
 大单销售与大客户销售的区别
 大客户销售的关键
 发展关系
 建立信任
 引导需求
 解决问题
 客户的购买环境
 不同客户购买环境下的销售策略
 大客户的选择与开发
 什么是销售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何选择您的理想客户
 看透大客户的需求
 客户的四维需求
 客户的真实需求
 如何挖掘客户潜在需求 1.5hr 讲授法
案例分析

单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求

课  程  内  容 时数 授课手法
 赢的策略
 战略态势和战略任务
 竞争不等于竞争力
 基本竞争要点：价值和速度
 营销的出路
 营销队伍组建的困惑
 协同运作的困惑
 来自竞合的困惑
 跳出企业看企业
 跳出营销看营销
 销售模式对销售人员的要求
 销售动能解析
 销售人员胜任度评估
 应具备专业的知识的内容与维度
 有效销售技巧的职能条件
 建构周详的分析、策划能力
 强化有意识的自我管理
 销售模式对管理风格的要求
 销售模式的核心分类
 效能型及效率型管理模式
 设计和分解销售指标
 组织设计与岗位职责
 以目标为导向式的管理
 有效的销售目标的分配
 销售目标达成的管理掌控
 营业部门的组织与领导
 士气与斗志的重要性
 组织士气的管理与提高士气的具体做法
 组织领导人的定位 2.5hr 讲授法
案例法
小组讨论
小组发表

单元三、销售过程的方法与技巧

课  程  内  容 时数 授课手法
 开发新客户的重要性
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
 获得见面机会
 如何尽早确定客户是否值得跟进
 向多级别决策者销售
 明确决策者和影响者
 找出拦路虎，并向其销售
 战术和战略相结合，全方位立体销售
 制定向多级别决策者销售的计划访案
 制定大客户拜访计划
 讨论决策者关注的优先问题
 准备拜访计划
 获得竞争优势
 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 展示增值利益
 确认本企业产品与服务的优势
 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
 案例分析
 获得客户反馈的方法（讨论）
 处理客户反馈的过程（讨论）
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
 获得承诺
 何时及怎样获得承诺（讨论）
 客户不愿做出承诺的情境处理
 跟进
 成交 
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案例法
小组讨论

单元四、谈判技巧综合运运用

课  程  内  容 时数 授课手法
 大客户的谈判特点
 谈判的模型分析
 谈判的标的(依实际状况解析)
 谈判的议题（依实际状况解析）
 谈判的策略
 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
 谈判的结构分析
 谈判的客观结构
 谈判的人的结构
 谈判的阵营结构
 谈判的议题结构
 谈判的准备阶段
 确定谈判的目标
 正确的谈判心态
 检验方案
 设定界限
 谈判信息的收集与整理
 谈判天平上的砝码
 拟定总体战略与计划
 议题与议程
 谈判的辩论阶段
 信息再收集——观察、发问与倾听
 良好的开局
 影响开局的气氛因素
 强化信心的准则与方法
 建构有利的情势
 暗示与回应暗示
 掌握谈判节奏
 谈判的提案阶段
 如何判断议题的进展
 提案的技巧与用语
 如何回应对方的提案
 拆解议题与组合议题
 搭配变数与筹码
 谈判的交易阶段
 报盘的原则与技巧
 报盘评论与报盘解释
 让步方式与议价技巧
 草拟与签署
 案例介绍
 谈判情境演练
 分析与检讨 

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