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姜翰奇

市场营销入门 内训

姜翰奇 /

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课程目标

市场营销技能

课程大纲


1、成功自信心的培训。

励志教育、挫折管理、人生规划。                                  

2、公关礼仪、商务礼仪培训(衣冠整洁、气质高雅则百事不败)


3、谈判技巧。

如何开拓用户、拜访要领、成交信号把握                            

4、导购管理技巧                                                      

5、营销的概念、实质。                                                

市场学的几个关键词:市场、竞争、消费者;KFS管理、鱼骨图分析

6, 透过表象看产品。                                                  

三围层次理论           三维组合(长、深、广度)与减肥计划

培育产品与计划生育     PPM分析法       生命周期---生老病死

7、价格曲线分布规律。                                                

寻找市场蓝海---市场细分            定位---锁定我的地盘

管道理论---价格的通路分布设计      窜货---价格的布朗运动(无规律分布)

旋涡理论---价格的滑梯现象(抗洪)  坍塌---经销商死于无利(筑堤)

8、渠道建设与网络规划。                                              

从思路决定出路---到出路决定活路(网络大小是命运路)

修路原则---先主干、后支流(三级管理靠源头)放任自流要吃苦头

小河无水大河干---货畅其流是保险单(终端三日不见货,销售后院冒黑烟)

9、促销是砖,终端是天                                               

(1)促销工具---十八种兵器面面观:POP、DM、CF、NF等SP工具

(2)系统化作战、立体化打击、全方位覆盖、精确制导---促销手段的综合运用。

(3)促销是砖,砸得自己心疼,砸得消费者心动(苦肉计)---年年有主题,月月

有高潮,天天有活动。(等死与找死)

(4)终端的家族成员:硬终端、软终端;明终端、暗终端;形象终端、销售终端

(5)终端是天,丢掉终端---丢掉生命线 

终端的沼泽地---为何促销如泥牛入海(黑洞、陷阱)

(6)铁人三项赛----终端陷阱突围8种方法(娃哈哈案例)

(7)终端陈列的18项原则

10、业务员作业流程图                                                

(1) 目标分解与销售计划的制订

(2) 客户分布与走访线路设计

(3) 图表资料、时间与出行管理

(4) 客户问题解疑---诚心、原则、效率

11、案例分析                                                        

(1) 华薪采暖炉全国市场营销方案

(2) 蜀乡门第酒石家庄市场运做方案

12、讨论、交流、总结        

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