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王哲光

SPIN顾问式销售技巧

王哲光 / 营销与运营管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

掌握顾问式销售流程与步骤,理解并能运用FABE、SPIN等顾问式销售技巧; 掌握探询需求的原则、方法和技巧,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力; 能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧,提升拜访洽谈能力,有效推进客户关系,为企业赢得盈利的订单; 在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤,提高分析问题和解决问题的能力,使其成为专业的卓越销售顾问。

课程大纲

 

一、SPIN顾问式销售的基础

1、走进SPIN顾问式销售

1)顾客与客户的区别

2)交易还是顾问?

3)什么是SPIN顾问式销售

4SPIN顾问式销售的目的

5)销售会谈的四个阶段

初步接触—调查研究—证实能力—获取承诺

2、客户需求初析

1)客户的购买动机

演练:客户的购买动机

2)客户思想酝酿的阶段

3)需求背后的需求

4)客户的个人需求

3、客户干系人分析

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——干系人分析

演练:客户决策干系人分析

3)客户采购标准流程

4)绘制干系人图谱

4、初步接触——开场白技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

演练:开场白与拜访训练

二、SPIN之状况询问技巧

1、状况询问

1)状况询问的目的

2)哪些是状况询问

2、如何正确使用状况询问

1)高风险区

2)低风险区

3、状况询问的提问原则

1)清晰的方向和目的

2)慎重选择

3)有效陈述

4、状况询问的语言技巧

1)与客户相连

2)连接个人的观察

3)引用观点

演练:状况询问训练

三、SPIN之问题询问技巧

1、问题询问

1)问题询问的目的

2)哪些是问题询问

2、如何正确使用问题询问

1)高风险区

2)低风险区

3、销售前问自己的几个问题

1)客户购买该产品主要用来做什么?

2)客户会有什么具体要求?

3)客户可能会有多少预算?

4)有可能吸引客户的3个买点是什么?

5)客户可能出现的需要解决的问题是什么?

6)我们能解决这些问题吗?

4FABE提炼——买点和卖点

1FABE的结构

2FABE提炼卡

演练:问题询问训练

四、SPIN暗示询问技巧

1、暗示询问

1)暗示询问的目的

2)哪些是暗示询问

2、如何正确使用暗示询问

1)高风险区

2)低风险区

3、强化暗示效果的技巧

1)拥抱快乐

2)远离痛苦

4、化解客户心中的障碍

1)常见的客户障碍

2)化解客户障碍的七大技法

演练:暗示询问训练

五、SPIN之需要-满足询问

1、需要-满足询问

1)需要-满足询问的目的

2)哪些是需要-满足询问

2、如何正确使用需要-满足询问

1)高风险区

2)低风险区

3、发现价值

1)品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

2)技术、质量、交期、供应能力、付款条件

3)管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

演练:价值剖析

4、影响价值呈现的几个方面

1)永远不要为占用客户时间而道歉

2)不要把推销当做战斗

3)工业品需求终受消费需求影响

4)放弃有内部关联交易的客户

5)对需求视而不见

演练:需要-满足询问训练

六、SPIN顾问式成交技巧

1、如何避免过于专业的表达

2、不找借口找方法

教学影片:王牌销售员的绝对成交术

3、销售中容易犯的九大错误

1)害怕丢单、容易妥协      2)让步过快、不留余地    3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背      5)暴露分歧、自乱阵脚    6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动      8)直接攻坚、形成僵局    9)欣喜若狂、得意忘形

教学影片:不成功的谈判

4、原则下尽可能的赢

1)掌握主动   2)谈判圈     3)谈判节奏    4)重新定义    5)计算收益

6)换将策略   7)疲劳战术   8)拖延战术    9)价格与价值  10)情感打动

演练:实战销售模拟

职业习惯造就卓越人生

课后作业

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