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销售人员11项基本素质培养

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课程大纲

 

一、开场白:神即道,道法自然,如来

二、1、人品端正,作风正派;2、有强烈的信心;3、勤于思考,做个有心人;4、能吃苦耐劳;5、良好的心理素质 ;6、坚持不懈极有韧性;7、广泛到位的交际能力;8、头脑行动反应要快;9、一惯的销售热情;换位思考;10、知识资讯面宽广;11、有足够的智慧和市场洞察力。

一、神即道?

1、人们把自己不能解释、分析、判断和得出正确结论的事物或人称为

2:是指高于人们认知范围的思维和逻辑层次解释

3:道理、规律、自然法则和事物内在的逻辑和顺序。

二、道法自然

    万事万物都有其自身的规律,而规律是可以摸索研究、实践和遵循的。规律就是来自大自然并不神秘。

民心所向,人心所向,众志成城这就是自然规律,我们建国以来花了多少时间去时间去研究去摸索,受过多少的折磨和困苦,今天在大灾难面前终于唤醒了中华民族的大爱。大灾必有大爱,我们要看到这一客观的事实。

 三、如来

     客观规律不以人们意志转移动,就应该接受面对。

天变不足畏,祖宗不足法,人言不足恤。

                           ——温总理谈解放思想和改革创新

从哪些方面提升自己的素养和技能?

一、人品端正,作风正派

㈠、交什么样的朋友?

孔子曰:益者三友,损者三友。友直,友谅,友多闻,益矣。友便辟,友善柔,友便佞,损矣。

㈡、先做人,后做事,偶尔做做秀

先做人:善良、厚道、宽容,让身边每个人都喜欢你;

后做事:每天比别人多工作20%,成功率偶尔作作秀比别人高了50%

偶尔作作秀:给员工寄月饼;

尊重(不带一人)、共赢(为盛大赚了13亿美金,日薪50万)、沟通(与盖茨的交流):

㈢卖人格魅力再卖产品:

二、有强烈的信心 :(包括三个方面)

一是对自己有信心:

二是对企业有信心:

三是对产品的信心:

三、勤于思考,做个有心人

“有心人天不负”,只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼,才能使自己的工作做出成绩。学为中,弃为下,悟为上

案例1:《中国人与美国人思维和行为的差别》

案例2、《男人和女人的思维和行为差别》

案例3、企业每一个职员和你的客户是怎样的性格,怎样的水平和怎样的工作作风?你留意过吗?

四、工作生活都能吃苦耐劳

营销工作人员是很苦的,没有能吃苦耐劳的精神是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的,同时也是营销人员的资本。

案例1:创业“狂人”马云背后的女人张瑛

案例2:全球华人联合会主席吉祥教授的经营观——吃苦就是快乐

五、具备良好的心理素质

因为营销工作充满酸甜苦辣,可以说挫折是家常便饭,没有良好的心理素质是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后,就掉队转行,不经历风雨,哪能见彩虹?”

案例1:办事果断、表现良好的心理素质——诸葛亮的空城计

六、坚持不懈、极有韧性

做成一笔生意,不是一帆风顺的,要遇到许多问题与障碍;一定要有韧性、耐心,百折不挠,真诚所至,金石为开。

案例分析:

案例2:农业银行上海分行坚持不懈 破解客户思维定

         一笔1200万美元的“即远通”远期结汇业务。

1、坚持不懈,达成银企双赢

2、改变客户观念,先从改变自己开始 (找准客户/打破思维定式/提高效率 )

案例3:江南春怎样从传统的Ti行业广告,走入楼宇液晶电视媒体的?

颠覆:从陈天桥到下公车的转变,从屈原经历到思维开发;

坚持:三个月花完了6000万,后续资金从哪来呢?

韧性:说服楼宇的管理者合作。

案例4:马云身体力行的经营哲学:

“服务的自由” ——“让天底下没有难做的生意”

案例5:史玉柱瞄准人的贪婪和权力欲(今年过年不收礼,收礼只有脑白金),还有既懒惰而又想过瘾的心理,设计出圈钱的装备配置环节。

2008110,巨人突然宣布已获得运动休闲游戏《运动王国》在中国大陆、香港、台湾和澳门的代理权。

七、广泛到位的交际能力

营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。

案例1、大多数的男人一辈子只做3件事:自欺、欺人、被人欺:

自欺:男人爱盲目自信

欺人:汉奸、二腿暴发户、刚刚掌点权的人

被人欺:为事业、为女人、为自己被人欺

案例2、《社交公关基本礼仪》

案例3、交际中的机智和幽默

八、头脑行动反应要快:营销人员要具备狐狸的狡猾,猎鹰的机敏。

案例1大水牛与点水雀比能力

案例2:把销售业务做成功有三个方法:

**:找到或者创造属于自己的机会;

第二:学会把产品(或服务)卖出去;

第三:一定会等到“胜利那一天”到来。

案例3:找到解决问题关键、巧妙的办法

日本化妆品厂空肥皂盒的事件

案例4192162日、德威特·华莱士与《读者文摘》19种文字、48个版本,发行127个国家和地区,订户1亿人,年收入5亿美元的机遇

九、具有一惯的销售热情和说服能力

一个人的能力有差异,但关键是看你能发挥出来多少,这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。用你的说服能力去使顾客觉得有道理,一个人说服能力很强,但没热情等于零。

案例1、郎咸平演讲:中国有廉价劳动力优势么?

“产业链竞争”,以芭比娃娃为例。六大软性环节是:一产品设计,二原料采购,三长途运输,四订单处理,五批发经营,后一个,零售。

999美元/个(在美国):

价值低的、浪费资源、破坏环境、剥削劳动的制造环节在我国。而其他有价值的环节基本上全部掌控在欧美各国手中。

我们创造一元的价值,美国人获取9倍的利润,你说我们还有廉价劳动力的价值吗?

案例2、高效能积极思维的销售员的七个习惯

案例3、乔吉拉德的热情和说服力

十、 换位思考、知识资讯宽广

销售是一个思维信息说服和智慧的博弈,是需要加强自身不段学习提升的。

   案例1:每天养成关心国家大事看新闻联播的习惯

   案例2:多交知识视野资讯丰富的朋友。

案例3:唐僧的马和拉磨的驴

世界上失败的销售员并不是身无分文的人,而是没有准确目标的人。

案例4:蒙牛集团海纳百川,做好顾客满意服务对策:

十一、有足够的智慧和市场判断力

    营销人员的言行举止都代表你的公司,营销人员是一个企业的外交官。同时**你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。

案例1:《三粒谷穗》:

案例2:宝马中国市场销售使命感和责任感案例分析

  案例3:王老吉考智慧胆识打入市场

小结回顾:

     1、人品端正,作风正派/2、有强烈的信心;

     3、勤于思考,做个有心人/4、能吃苦耐劳;

     5、良好的心理素质 /6、坚持不懈极有韧性;

     7、广泛到位的交际能力/8、头脑行动反应要快;

     9、一惯的销售热情/10、换位思考、知识资讯面宽广;

     11、有足够的智慧和市场洞察力

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