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顾问式销售

顾问式销售

崔建中

主讲老师:崔建中( 顾问式销售实战讲师)

课程价格:25000元/天

常驻地:济南

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顾问式销售课程大纲

第一篇 :重新认识复杂销售
  专业销售与普通销售区别
  复杂销售必须遵守的军规
  大项目销售的能力模型
  购买流程与销售流程分析
  复杂销售赢单的关键要素
  问题规划:痛苦链的建立
  愿景准备:目标库的建立
  大项目销售成功的公式
第二篇 :客户导向的解决方案销售
第一章:策划出潜在客户
  商机=目标市场×客户×机会
  商机开发的原则与开发路径
  把线索变为商机的四种方法
  激发客户兴趣的四个切入点
  参考案例分析设计
  客户应用场景设计
  客户约见脚本设计
第二章:目标识别
  找到公司的客户定位
  销售谈话的流程构建
  客户采购目标的识别
  客户成功故事引导
  提问技巧解构
第三章:创建客户愿景
  目标与期望能力连接
  用业务场景展示能力
  九宫格谈话模型构建
  与客户一起构建价值
  目标扩展与方案梳理
  ‘汇报’业务场景结构
  拜访后邮件设计
第四章:竞争策略
  客户三阶段竞争关注点分析
  复杂销售可能的危险信号分析
  不同状况下的竞争策略设计
  投(议)标策略过程控制
  竞争机会的检测
  处理不期而遇的标书
  利用九宫格重构愿景
第五章:接触高层
  为什么要见高层
  如何才能见高层
  见高层前的准备
  与高层沟通技巧
  拜访后的工作
  高层邮件的撰写
第六章:控制住客户采购流程
  掌控采购流程的必要性
  让客户主动请你写选型计划
  成本效益分析
  成功标准引导
  采购过程控制策略
  处理客户迟迟不推进项目的策略
第七章:达成协议
  谈判中销售常犯的错误
  ICON谈判模式
  利益与立场
  替代方案:你的底牌
  构建并开启谈判
  谈判的发掘和改进阶段
  决策阶段:谈判收尾
  销售谈判工具

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