培训对象：

销售总监、 销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

课程类别：

市场营销

培训形式：

小组讨论、案例分析、角色扮演、小组活动、游戏与练习、启发式、互动式教学

培训目的：

全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变
掌握有效发掘客户潜在需求的方法；

从说服客户转变为理解客户学习为有效的产品介绍技巧打动客户的心创造销售良机；
运用顾问式销售技巧，大限度的防范客户的各种异议，扫除销售障碍；
掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。

课程纲要：

**单元 我们的工作
·工作中面临的挑战
·传统的销售模式
·大客户销售的特征
·Spin销售的四个阶段
·顾问式销售的理念

第二单元 客户的需求
·大客户销售中的客户需求
·客户的不同的类型和性格特征
·如何发掘客户的需求
·客户需求的种类
·客户价值等式
·发掘客户需求的策略

第三单元 初步的接触
·传统的开场白模式
·开场白的目的
·佳开场白策略

第四单元 需求的挖掘
·需求发掘的目的
·关于背景问题
·关于难点问题
·关于暗示问题
·关于示益问题
·pin战略的应用法

第五单元 能力的展示
·产品的功能
·产品的功用
·产品的利益
·有效的能力展示

第六单元 异议的处理
·传统的异议处理观念
·真正导致异议的原因
·异议的种类
·价格异议的处理
·关于能力异议的处理
·异议的防范胜于处理

第七单元 承诺的获取
·传统成交技巧的弊端
·销售结果的衡量标准
·获得承诺的技巧

第八单元 技能的强化
·技能强化的黄金法则
·销售流程的正确应用
·观点指导行为
·销售前的策划
·销售结束后的评估