1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系； 3. 了解工业品市场产品和客户分类及竞争策略； 4. 掌握新客户开发技巧与策略，正确学会客户信息情报收集与分析技术； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解客户关系生命周期的规律与影响； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变

**单元  工业品销售概述 

1. 工业品营销的三点思考 

2. 销售人员需要的9个行为特征

3. 优秀销售顾问具备的条件

◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别

PS：

工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！

 

第二单元  注意大客户的关注点

1. 大客户对工业用品采购流程不同

2. 大客户对工业用品的购买动机不同

3. 大客户购买工业用品一般有预算

4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系

5．大客户比较强化谈判协商

6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

7. 大客户对工业用品更需要售后服务

8. 大客户对工业用品的技术非常关注

9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交

PS：

同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。

 

第三单元   关系营销策略

1. 什么是关系营销？

2. 建立客户相互信任关系的8要点

3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？

4. 客户关系的四种类型和二个层次

5. 如何使你的利益与众不同？

6. 关系营销要考虑成本

◇案例：如何使你的利益与众不同？

PS：

⑴利益是纽带，信任是保证。

⑵客户要选择性价比优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。

⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。

 

第四单元  客户组织采购角色分类与应对

◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断

1. 名义决策者与实际决策者的应对策略

2. 7类影响者的区分及应对策略

3. 采购者、支付者和操作者应对策略

4. 销售员眼中的4种客户分类

◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ 

PS：技术影响者经常会无意中给销售人员制造一个陷井，就是他们经常会自以为自己是拍板人并把这种信息传递给销售员。

 

第五单元  如何建立你的内线？

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

◇小组讨论：选择内线有什么标准？

PS：在客户影响者中发展支持者，增强支持者并将其中的一个人发展成为教练，进而把中立者发展为支持，消弱反对者的反对力量，至此我们进入了人际关系处理的核心问题。

第六单元  认清企业优势与目标市场

1. 工业品市场产品分类与竞争策略

①高端产品优劣势分析

②中高端产品优劣势分析

③中端产品优劣势分析

④低端产品优劣势分析

2. 工业品市场客户分类与竞争策略

①高端客户采购特点

②中高端客户采购特点

③中端客户采购特点

④低端客户采购特点

3. 产品与客户需求精确匹配

◇案例：选错客户之痛

4. 高端客户选择供应商的玄机

◇小组研讨：我们产品与客户分类以及客户采购特点。

PS：我们要把自己80%的精力都放在与自己相匹配的那一档客户身上，把20%的精力放在上一端和下一端的客户，至于与自己隔了一端的客户，了解一下即可，千万不能做，这是销售的大忌。

 

第七单元  寻找潜在客户及信息收集

1. 寻找潜在客户的3种方式

2. 客户转介绍的4种方法

3. 客户信息收集的6要点

4. 不同客户信息搜集的侧重点

◇小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？

◇案例分享：日本企业情报能力堪比美国中央情报局

PS：在拜访客户前，我们要尽可能的获取更多的客户相关信息；特别是与自己的产品相匹配的那20%的客户，更是应该增加信息搜集的力度与强度，不要怕浪费时间。

 

第八单元  专业客户约见

◇视频观摩：电话约访技巧

1. 专业电话约访五步骤

2. 约见客户3要点

3. **印象的重要性

◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
4. 拜访前的准备

PS：我们要在各方面与客户越接近越好，相近才有亲切感，才容易沟通。

 

第九单元 初次拜访

◇视频观摩：投其所好

1. 被客户直接拒绝的4个原因

2. 初次拜访需要把握3个原则

①保持四六法则

②初次拜访主要三项任务

③会面8分钟原则

3. 客户内部不同人员会面技巧

 

第十单元   成功的销售会谈

1. 获取客户信任的8要点

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

PS：全部真人销售会谈视频。

 

第十一单元  项目销售陈述技巧

◇视频观摩：《如何解说方案有效？》

1. 产品的利益永远是销售陈述的重点

2. 使销售陈述变得妙趣横生

＊产品陈述需要遵循AIDA的原则

3. 使潜在客户参与到销售陈述中来

4. 证明性销售陈述更有力量

5. 你还应该做一些纪录

6. 针对团体客户销售陈述6要点

PS：

⑴针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

⑵使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。  

⑶成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果。

 

第十二单元  项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）

1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识

◇视频观摩与讨论： 促成签单

2. 项目销售的成功收场白

①推动项目进展的4个技巧

＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。

②获得承诺——四个成功的行动

PS：大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展，而不是暂时中断为目标。