当前位置: 首页 > 销售管理 > 渠道管理 > 第四讲:高级营销人才的渠道管理能力
**章:为什么要构建厂商紧密型伙伴关系
1、传统经销商面临的市场挑战
竞争激烈化
竞争品牌化
竞争精细化
竞争微利化
2、传统经销商的六大转型模式
扮演价值链上的节点角色
集中细分渠道
向下游零售终端整合
成为通吃的“巨无霸”
与厂商结成利益共同体
产业转型,向其它方向发展
3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
构建价值链的竞争优势
建立长期品牌市场占有率
建立快速的市场反应与服务机制
第二章:如何在渠道中建立市场竞争优势
1、建立渠道竞争优势
区域市场营销面临的挑战
区域市场优势战略理念
建立区域市场竞争优势的战略意义
2、渠道拓展的六大矛盾
近期销售业绩与长期发展的矛盾
销售渠道与多元化产品分销的矛盾
区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
经销商与自建营销网络的矛盾
促销投放与目标市场战略的矛盾
财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、渠道优势建立的关键要素
区域市场
核心客户
终端网络
客户顾问
4、建立渠道优势的五大原则
目标集中原则
攻击弱者及薄弱环节原则
巩固要塞,强化品牌根据地原则
掌握大客户原则
未访问客户和用户为零的原则
5、构建经销商的核心竞争能力
网络建设能力
品牌建设与市场推广能力
配送及服务能力
资金运作能力
第三章:如何进行区域市场的长远计划
1:区域市场营销竞争环境分析
区域市场外部环境分析
行业及竞争状况分析
区域市场消费者分析
企业在区域市场上的位置分析
区域市场SWOT综合分析
2:区域市场营销战略的确定
区域市场细分的标准与方法
区域市场目标客户和目标市场的选择
区域市场销售渠道模式的选择
区域市场品牌推广战略的制定
3:区域市场营销计划的制定
区域市场营销计划的内容
区域市场营销计划制定的步骤与方法
区域市场销售预测
区域市场网络建设计划
区域市场市场推广计划
区域市场人力资源建设计划
4:区域市场营销预算
营销预算管理基础
区域市场营销预算的内容
区域市场营销预算的编制
区域市场营销预算的执行
5:区域市场营销评估与控制
区域市场营销业绩的评估方法
区域市场营销控制思路与方法
第四章:如何做好渠道中品牌策划与市场推广
1、品牌策划的主要步骤与内容
品牌现状分析
品牌目标的确定
品牌定位与品牌结构
品牌内涵
品牌识别
品牌传播
媒体选择与投放
品牌管理
2、常用的促销手段
特价促销
赠品促销
联合促销
**促销
活动促销
2:区域市场推广战术
产品铺货的渠道战术
新产品上市的渠道战术
销售旺季的渠道战术
销售淡季的渠道战术
阻挡对手的渠道战术
消化库存的渠道战术
多产品推广的渠道战术
3:品牌在零售终端的传播六原则
店头广告,精致传播
店内广告,抢占高点
强势终端,品牌为王
终端陈列,生动为先
有效促销,互动为本
光亮工程,永不放松
第五章:销售渠道的深度开发与管理
1:大卖场渠道的开发与管理
如何判断大卖场的经营状况
关于进场费
如何与大卖场进行谈判
大场场的特点及应对策略
2:销售终端策略分析与选择
选择销售终端的判断标准
销售终端盈亏计算方法
产品毛利及本量利分析
产品盈利率分析
3、区域市场经销商的管理
渠道冲突管理(厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等)
价格保护
经销商奖励(返点、培训、精神奖奖励等)
经销商评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)
经销商支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)
4:区域分支机构及管理模式
区域机构组织模式(职能型、产品部型、区域部型)
分公司制管理模式
办事处制管理模式
平台制管理模式
5、费用管理与业绩评估
营销费用的预算与控制
营销业绩的KPI评估方法及应用
案例分析:中国家电业主要销售模式分析
联想经销商一体化形成的竞争优势
XX葡萄酒渠道特点与竞争优势
DISONA手提包在国内市场的拓展
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