当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销策划 > 社区银行现场营销活动策划
**部分
总纲开篇:营销活动策划与组织的项目管理全流程
1、零售业务营销活动策划的项目管理简介
2、零售业务营销活动策划与组织的项目开展全流程
——标杆案例分享:民生银行金融便利店开展营销活动策划的项目管理流程
——关键能力掌握(收益):掌握项目管理营销活动的思路与工具、掌握营销策划与组织的全流程。
第二部分
营销活动业绩效果保障之一:基于客户需求的营销策划方案制定
1、营销策划方案有效性的基础:以金融客户需求为导向
2、客户需求分析与营销策划方案如何有效的结合
3、确保营销策划方案的针对性与实用性三大步骤:
**步:关键社区市场与金融客户信息了解及区域市场调研
(一) 策划关键客户信息了解:
(二) 市场调研常用方法:
(三) 观察调研法
(四) 访问调查法
(五) 案例分析法
——标杆案例:个人金融客户消费者调查
——标杆案例:居委会小组座谈会设计
——标杆案例:聚类营销活动相关信息
第二步:基于金融客户需求的制定零售业务营销策划方案
(一) 零售业务营销策划方案所在的客户需求背景分析
(二) 零售业务营销策划方案针对的细分客户
(三) 零售业务营销策划方案推动哪些金融客户需要的产品、业务、服务
(四) 零售业务营销策划方案对客户的价值与意义
第三步:营销活动策划方案的有效性与风险性分析
(一) 零售业务营销策划方案的有效性评估
(二) 零售业务营销策划方案可能的风险性评估
(三) 零售业务营销策划方案内因风险分析:人、地
(四) 零售业务营销策划方案外因风险分析:时、事、物
(五) 零售业务营销策划方案预防解决对策
——案例分析1:社区银行卡推广营销策划案例
——案例分析2:理财产品宣传的营销策划分析
——学员讨论3:如何确保营销策划方案的有效性、实战性和业绩性?
——主题作业4:以中秋、国庆、圣诞、元旦等节日为契机,策划一次银行卡的营销活动;
——主题作业5:以机会窗口作为借口,开展社区银行网点的品牌宣传或理财宣传的营销活动策划;
第三部分
营销活动业绩效果保障之二:确保营销活动的营销氛围和营销影响力
1、 如何利用社区的关系力量来进行造势;
2、 如何联合社区机构来进行联合促销活动;
3、 如何利用客户群的心理让社区现场人气更旺;
4、 推动营销活动现场气氛的二大能力:硬宣传与软宣传
5、 营销氛围制造能力的具体技巧:预热方法和POP制作技巧
——工具演练1:POP现场制作技巧、软宣传技巧
——工具演练2:预热流程指引工作(时间、地点、人、内容、措施)
——现场实战1:各组模拟现场营销进行氛围制造
——现场实战2:社区银行网点走进小区的活动形式
第四部分
营销活动业绩效果保障之三:确保营销活动的营销能力和营销效能
1. 现场直销营销话术模板的制作
2. 确保营销团队营销话术的一致性和熟练性;
3. 核心主推产品与零售业务产品卖点的提炼
4. 进行针对性的现场接触、交流和开场话术设计
5. 进行针对性的不同类型客户的问题设计:如情境型、问题型、内含型、需要型问题
6. 如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销
7. 直销组合营销的思路与技巧
——工具演练1:营销活动现场直销话术设计
——工具演练2:形成营销活动现场关键营销能力的方法工具箱
——现场实战3:各组模拟现场营销并进行点评
第五部分
营销活动现场组织与实施的全流程管理
1、零售业务营销活动的目标确定和管理:销售目标、增量目标
2、零售业务营销活动的营销策划方案的落地与执行
3、零售业务营销活动的物料准备及现场环境布置
ü 促销推广管理:POP类、产品类
ü 卖场焦点及焦点环境的营造
4、营销活动人员的分工与现场管理
ü 如何营造活动现场的人气
ü 如何提升营销现场的士气
ü 营销活动目标的分解与管理
ü 迎宾区的营销分工与营销效果管理
ü 休息区的营销分工与营销效果管理
ü 客户讲解区的营销分工与营销效果管理
ü 业务办理区的营销分工与营销效果管理
5、营销活动的跟踪与效果评估
ü 营销活动的效果跟踪
ü 营销活动后的激励与总结
ü 营销活动后的策划案的效果分析与活动效果分析
ü 营销活动后的人、机、物、料、法的总结
ü 营销活动后的总结与持结改进
ü 营销活动后的改进行动计划与实践
——工具演练1:营销活动组织的项目管理演进图
——现场实战1:营销活动全流程管理的演练(以银行卡业务营销活动的一个策划案开展)
——现场实战2:营销活动全流程的现场模拟(以银保业务营销活动的某一策划案开展)
""